电话营销技与实例-吴文辉.ppt

* 课程总结： 电话拜访 电话营销技巧 * * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销技巧与实例 主讲 吴文辉 中国十大行业培训师 * 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准 客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。 同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 * 电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： ·? 根据你商品的特性，确认准客户是否 真正的潜在客户 ·? 订下约访时间 ·? 确定客户来开户时间 ·? 确认出准客户何时作最后决定 ·? 让准客户同意接受服务提案 * 常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意 先看适合的他的投资建议书 · 得到转介绍 * 电话营销基本训练 开场白 接通 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 * 电话营售基本训练 尝试成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 * 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的 书名，或报纸的大标题一样，如果使用 得当的话，可以立刻使人产生好奇心并 想一探究竟。反之，则会使人觉得索然 无味，不再想继续听下去。 * 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司 及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继 续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和 你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ * 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 * 有效结束电话 ? 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯。 * 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 * 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 * 经典的销售案例? 对话1： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了 对话2： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太 太尝了以后，于是买了 对话3： 　 老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说： 我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？ 即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举