第二章推销员的基本素质.ppt

第二章 推销人员的素质要求 1、推销人员应具备的素质要求 2、顾客方格理论 3、推销方格理论 4、推销人员的基本礼仪 第二章 推销人员的素质要求 第一节 推销人员的基本素质 第二节 推销人员应具备的知识 第三节 推销人员的能力 第四节 推销人员的职责 第五节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销方格理论 第一节 推销人员的基本素质 本节内容 一、思想素质 二、心理素质 三、身体素质 第一节 推销人员的基本素质 一、思想素质 1、热爱推销工作 2、良好的思想品德 3、高度的责任感 4、百折不挠、任劳任怨的进取精神 第一节 推销人员的基本素质 二、心理素质 心理素质是指推销人员在推销过程中应具备的心理因素。 1、坚强的意志 2、良好的气质 3、豁达的性格 三、身体素质 第二节 推销人员应具备的知识 本节内容 一、企业方面的知识 二、产品方面的知识 三、推销的专业知识 四、顾客方面的知识 五、竞争对手方面的知识 第二节 推销人员应具备的知识 一、企业方面的知识 企业的历史； 企业在同行业中的地位和影响力； 企业的经营理念和特点； 企业的经营范围和产品、服务种类； 企业的财务状况； 企业的人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况； 企业的信用政策； 企业的订单处理程序； 企业的折扣政策和顾客奖励政策； 企业的生产设施 第二节 推销人员应具备的知识 二、产品方面的知识 案例：黄油储藏箱的推销 1、产品的物理属性 指产品的大小、重量、容量、长度、构造、原料、式样、颜色等相关的信息。 2、产品生产流程 指产品的工艺流程、所用材料、质量控制方法等。 3、产品的功能 如温度极限、功率、电流、产品寿命等。 第二节 推销人员应具备的知识 三、推销方面的知识 1、与推销工作相关的专业学科 包括：市场营销学、消费者行为学、商品信息学、公共关系、广告学、市场调查与预测、商务谈判等。 2、熟悉有关市场方面的政策、法令和法规 如：能源政策、某些城市的限摩令、反不正当竞争法案等。 第二节 推销人员应具备的知识 四、顾客方面的知识 指推销员要懂得顾客的购买心理和购买行为方面的知识，包括谁是产品的目标顾客？目标顾客的规模多大？需要是什么？购买动机？购买习惯、购买方式等情况。 此外，在进行销售拜访之前，还应了解清楚客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好等。 五、竞争对手方面的知识 第三节 推销人员应具备的能力 一、良好的语言表达能力 二、敏锐的观察能力 三、灵活的应变能力 四、较强的社交能力 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 本节内容 一、推销方格 二、顾客方格 三、推销方格与顾客方格的关系 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第四节 推销方格理论 第五节 推销人员的职责 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 第六节 推销人员的基本礼仪 2、具体的参考标准 男性： 1）男性一般空西装或者轻便西装，西装应保持平整，西装外口袋不应放置香烟、钱包等物品，如佩带公司徽章应统一别在西装左领上方。 2）西裤要平整，有裤线，穿着时裤袋不能放较大物品。 3）应穿白色或单色衬衫，保持衬衫干净整洁，领口、袖口无污渍。 4）领带应紧贴领口，注意颜色搭配。如需配领带夹，应夹在衬衣的第四到第五颗扣子之间。 5）应装皮鞋，光亮干净，穿深色袜子。 6）腰间除皮带外不别任何东西，原则上全身所穿衣服应在三种颜色以内。 2、具体的参考标准 女性： 1）应装较正式的服装，衣着的式