论文范文1--软件企业销售人员绩效管理.doc

软件企业销售人员绩效管理 存在的问题及对策研究 摘要： 软件业是建立在信息技术之上的知识密集型产业。与传统产业相比，软件业无需大规模的厂房和设备投入，其关键的投入要素是人才，人才是软件企业最重要的竞争的资源，因此，人力资源管理成为我国软件企业管理工作的重中之重。绩效管理是人力资源管理中的关键环节，而销售人员是公司生存的命脉，遍布在全国各地的销售人员把握着公司的一条条生命线，如何对销售人员进行有效的绩效管理，有效引导销售人员的工作行为，最大程度地提升销售人员的绩效，是企业一直探索的课题。笔者认为，建立科学、合理、有效的绩效管理体系，是实现企业经营目标的重要保证。通过本文结合福建亿友信息技术有限公司的实例对软件企业销售人员绩效管理存在的问题和对策进行深入探讨研究，希望能给软件企业销售人员的绩效管理提供参考。 关键词 软件行业 销售人员 绩效管理 1软件行业现状 软件是信息革命的灵魂，而信息技术的发展程度决定着一个国家21世纪国际竞争地位，作为信息产业的核心，作为国家经济和社会发展的战略性基础，软件的价值及其所具有的巨大辐射性和带动性作用将得到社会各方面的足够重视。中国软件产业经过近十几年的发展，目前已进入了稳定增长期。近年软件市场随着政策环境、市场环境的不断改善，结构不断调整，产业规模继续扩大，竞争实力增强，发展速度稳步增长，2006年全年，中国软件市场保持快速平稳发展的态势，我国软件产业实现收入4800亿元，同比增长22.9%，全年销售额665.16亿元，同比增长17.8%从全年情况来看，软件产业收入占我国电子信息产业销售收入的比重达到10.11%。　　　 2软件行业销售人员特点及绩效管理现状分析 2.1我国软件行业销售人员特点 “销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”，在以人才作为最重要竞争资源的软件行业，销售人员同样是企业的命脉，他们作为企业员工中相对独立的一个群体，有以下明显的特点： 工作难以监督 销售人员独立开展销售工作，工作时间自由，单独行动多。管理人员无法全面监督销售人员的行为，销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销售活动的指挥棒，才可能真正规范销售人员的行为，使销售人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。 工作绩效可以用具体成果显示出来 销售人员的工作绩效主要可以由工作业绩来体现，而工作业绩则一般由销售人员在一定时期内的销售量、销售额、回款额来体现，是定量的指标，易查易于衡量的。 工作业绩不稳定 销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会舆论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。 对工作安定的需求不大 销售人员经常想到跳槽以改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。 2.2软件行业销售人员效绩管理现状分析 由于软件行业销售人员的特点，工作性质与一般办公室员工有较大的不同，在绩效管理上，同样要有所区别。下面我们将通过福建亿友信息技术有限公司的案例来凸现我国软件企业销售人员绩效考核中存在的问题?。 2.1.1福建亿友科技公司简介 福建亿友信息技术有限公司（以下简称“亿友科技公司”）是高新技术企业、软件企业。主营计算机软件开发、硬件技术服务、系统集成、网络工程，主要为政府、电力、交通、国土、审计、金融等多个领域提供优秀的软件产品和整体解决方案。 2.1.2福建亿友科技公司销售工作的发展历程 亿友科技公司成立于2001年月11月，在创始之初，是一个仅有8个人的小工作室，员工少产品也少，企业要在激烈的竞争中生存下来，就必须找准自己的产品定位，开发自己的专业主打产品，并以优质的产品去打开市场。公司根据当时对市场的分析了解，果断的将产品定位于交通行业，并以“福建省交通行业办公自动化系统”为主要产品，通过全省13个县市交通局的试点带动在全省近70个县市交通局的全面推广，使公司首先在交通行业信息化站住了脚。那时整个公司的主要精力都投入于产品的研发，公司深信只要开发出优秀的产品，就一定能销售出去。产品开发出来后，公司集合所有的力量将其推向市场，研发、销售没有明确的分工，研发人员在公司中占主体地位，经常是完成一种产品的研发，接着就从事其销售工作，由于企业人数的限制，那个时期的销售人员多为临时外聘的员工或兼职人员，和公司是临时雇佣关系，公司根据销售人员售出的系统数量和金额支付一定的报酬。随着企业的发展，企业人数的不断增加，企业有专门的研发和销售的分工，但是对