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市场营销技巧课 评分表 项目 选题（15分） 内容（50分） 表达（20分） 创意（15分） 总分 得分 赣南脐橙产品在中国市场营销策划方案 摘要：本营销策划方案的主要内容包括：策划的目的、营销现状分析、营销目标、营销策略四大内容。针对赣南脐橙在赣州市的发展情况，从而拟定走向全国的营销策划方案，让赣州脐橙登上全国的舞台。 一、策划目的 为了迅速拓展赣州市脐橙销售市场，延长果品应市期，切实解决产量增长和集中上市的矛盾，打造赣南脐橙的品牌，促进脐橙产业健康持续发展，让赣南脐橙走向全中国舞台。 二、营销现状分析 1.产品介绍：赣南脐橙是由赣州地区生产，于每年冬季上市，集浓郁风味、营养丰富、肉鲜味美、香甜清火等特色于一体，深受广大消费者喜爱的中华名果。脐橙配送业务是江西邮政利用自身渠道优势，融入地方经济，积极服务“三农”，开展“农产品进城”服务，促进地方经济发展的特色业务。 2.营销环境：赣州作为全国最大的脐橙主产区，赣南脐橙种植面积已达160余万亩，总产量110万吨，居世界第三。2009年，全市实现果业总产值60亿元，其中，果品直接销收入2亿元。果农人均每年因脐橙产业增3300元，赣南脐橙产业成为农民增收致富的“摇钱树”。在农业部主办的2010年中国农产品品牌大会上，“赣南脐橙”品牌再次被评为中国农产品区域公用百强品牌，品牌价值为26.08亿元，同比增值6亿多元。 3.SWOT分析：优势——市场有需求、分销有基础、邮政有优势，脐橙作为赣南一种仅有特色。 a、有形资源优势 赣南地区有其得天独厚的土壤条件。培育成本低，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。运输交通方便与保险技术相对对手不断改善而且不断的克服外在的客官因素，脐橙可造就高。b、无形资源优势 赣南脐橙注重品牌营销而且有赣南脐橙之乡的美誉。c、 组织优势 已形成规模化经营，已从慢散的个体户向产业化经营。控制力强，宣传效果好。 d、保健和美容的作用 1.橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑制致癌物质的形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂 2. 经常食用橙子对预防胆囊疾病有效 3、 橙子发出的气味有利于缓解人们的心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高。 劣势—— a）名字区域性局限性 赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大。要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大。 b）同类产品的竞争压力大 市场上水果种类多，消费者有更多选择。替代品的替代。 c)进军电子商务平台的难题 脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高。 机遇—— a）市场需求潜力 脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，通过完美与成熟的经营管理与营销。市场需求强劲，有利于快速扩张。加上赣南脐橙品牌营销理念。 b) 市场开发 脐橙在全国很多地区仍旧没有上市，向在东南沿海地区，具有丰富的消费人群尚未开发。 威胁—— a）内部威胁 经营管理手段需要不断完善，培育脐橙树周期长。成品上市周期长，加大管理成本。 b）外部威胁 来自竞争对手的压力 ，及培育产品是容易受到预测不顶天气影响。承担大自然因素风险。 C)挑战 来自于本企业脐橙的培育技术以及对新产品开发资金投入小，开发难度大；散户多不利于对脐橙的品牌管理。 4.竞争分析： 赣南脐橙具有很强的市场竞争力。从访谈的经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级的高档优质脐橙。 三、营销目标 从整体上提高赣南脐橙的销售业绩，销售额同比去年上升百分之二十；销售渠道扩宽，进入电子商务交易平台；提高赣南脐橙在全国的知名度，使得赣南脐橙走向全国，走向世界。 四、营销策略 1、 产品策略 从四川、湖南、贵州等地的脐橙市场调查到，赣南脐橙果品质量胜过国内其他产地的脐橙，在价格上也不低于国外脐橙。通过访谈品尝了各类脐橙的经销商后，脐橙经销商都认为赣南脐橙无论是外观还是内质均明显优于其他脐橙。 综合上述赣南脐橙是属于高美誉度，低知名度。因此要加大对产品的宣传策略，提高赣南脐橙在全国的知名度。 2、价格策略 根据不同等级的脐橙进行分类，从而在价格上进行调整。还可以采取零售价、团购价销售。 3、销售渠道a）销售渠道主要是通过联系一些加工厂家订购，和批发给零售商店。且通过网上订购。消费者也可以通过网上购得脐橙或咨询信息。12月6日，记者从赣南市邮政局获悉，为进一步拓宽赣南脐橙销售渠道，让更多