成功参展营销导论.doc

成功参展营销 ????展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会。展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。 ??? 企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的第一选择 –领先于其他12种业务媒介，包括直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。这些参观者，将他们 宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。这实在是一个绝佳的营销机会。 ??? Peter Drucker，在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为专业和知识的世纪。我们不再制造和移动物品；我们将知识运用在知识中。UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。 ?? 第一步: 为您的企业选择合适的展会 ?? 关键字：选择展会 ? ? 选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。但这是一个挑战，因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。 ??? 在选择参加一个展会前，你必须得回答以下三个基本问题： 展会的主题能涵盖我的产品/服务吗？ 展会能代表我的市场吗？重要性如何？ 展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗？ ?? 此外，以下问题应由展会主办机构提供答案： 该展会是全国性、区域性还是国际性的活动？ 展会的频率是怎样的？下一届展会日期是什么时候？ 哪些公司会参展？ 每平方米的展览面积的价格是多少？ 除了展会，还有一些额外的会议/大会吗？ 将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来？ 上一届展会的观众和展商的统计数据?(国内和国外观众的数量?观众的类型是专业还是大众?来自哪些国家?决策水平是怎样的?国内和国外展商数量? 净国内和国际展商租用的展览面积?) 上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满意程度是怎样的? ?? 以下一些思考可以帮助你的选择： 集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。 根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估，以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。例如，该展会运营多久了？ 如果你的竞争对手在这些展会上参展，这很好地表明你应该考虑参展。 仔细地审视观众的统计数据（公布的参观者、展商、媒体、贵宾的指标或数据）。你的客户有参加该展览会吗？ 如果你关注的是企业的品牌，这些观众指标将帮助你确认参加该展览会能否帮助你达到这一目的。 确保展会主办机构的财务状况良好。看一下该公司从事展览会业务有多久了。 展会服务的地理区域应该与你的营销需求吻合。 也应对展会举办场所的设施加以评估，特别是技术服务方面。 评估展会举办城市-附近有好的酒店吗？在会见你客户时的招待机会怎么样？ 考虑前往展会的交通方式，航空、铁路、汽车，因为这将影响观众的出席。还有其他的交通方式吗？ 评估展会上的支持服务。例如，翻译服务经常被需要。 最后，展会举办的年份和政治考虑也是重要的因素。 ?? 通过一个全面的研究后，联系那些适合你企业的营销目标和需求的展会。记住，展会涉及到立即进行销售，或者显著地缩短未来的销售流程。 ?? 第二步: 设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销 ?? 迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标，或为他们的参展制定策略。更糟的是，那些设立了目标的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其目标。但是，那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。 ?? 目标和销售 ?? 目标也能激励展台里的销售表现，特别是根据销售员工获得的客户联系的数量和质量来度量的时候。这意味着员工把企业的目标转化成每个成员个人在展会上要达到的目标。研究一致证明那些成功的参展企业将制定与销售相关的目标作为他们的头等大事。 ?? 基本目标 ?? 设立目标，你必须先介定你的企业希望对什么产品或服务在展会上来进行销售、推广、营销、品牌打造或沟通以及针对谁。典型的目标包括以下因素 通过新订单和高质量的销售线索来增加销售 介绍新产品或服务 提升你与现有客户的关系 进行市场调研 为你企业的电邮清单获得联络人的名字 开拓新市场或地域 获得媒体曝光 监控竞争态势 提升企业形象或品牌 举行与展品相关的销售会议 为参观者提供相关教育 招聘新员工. ?? 制定目标是所有成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师，Lawrence J. Peter写道: 如果你不知道你将去向哪里，你可能哪里都到不了。 ?? 第三步: 目标营销 ?? 目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单：联系你希望在展会上见到的参观者，告诉他们你的展位在哪里，你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么，等等。 ?? 第四步: 展商与首次参观者的展前沟通 ?? 联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择，但请记住：参观者花他们