营销观念培训分析.ppt

营销观念培训 “Just do it !” ——尽管去做！ “我们清楚地知道一个真理，耐克并不仅仅意味着运动鞋，关键要看把您带向何处。” ——耐克公司 如今，庞大的耐克不再是象征叛逆和标新立异的“爆发户”，它必须注重维护与顾客的良好关系。 个案分析 如何把梳子卖给和尚? 第一步 第二步 第三步 What is Marketing?什么是营销 营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理的过程。 简单地说：营销是在某种利润水平下让顾客满意。 营销的基本概念 需要 欲望 需求 Needs需要 :指人们对如食物、衣服基本物质需要以及复杂需要如归属感的感到缺乏的一种状态。如，我饿了。 Wants欲望 :由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们的个性的限制。 Demands需求 :当人们考虑到支付能力时，欲望就转化为需求。如，我有钱买饭。 用什么来满足消费者的需要和欲望? 亲 身 体 验 当同一产品在性能,价格,宣传力度,品牌知名度等方面, 基本相同时, 消费者最关心的是服务! 感受”海尔对品牌与服务质量的珍视” 消费者如何选择产品和服务？ 消费者如何获得产品和服务？ 谁购买产品和服务？ “冰山原理” 你看到的现象只是”冰山一角” 学会挖掘潜在的信息,潜在的需求,潜在的客户,潜在的市场. 案例分析 乐观的推销员 母婴市场的竞争 来, 大家来运动一下! 现代营销系统的主要参与者 相 关 讨 论 用你自己的语言说一说，什么叫营销？ 营销对你来说有什么启示？ 你认为顾客价值是什么? 你体验过顾客满意吗？为什么？ 营 销 管 理 营 销 管 理 实 践 营销观念的变革 营销与推销的概念比较 社 会 营销 观 念 总 结 什么是营销? 消费者的需要 欲望 与 需求. 如何满足消费者的需求? “冰山原理” 现代营销系统 营销观念的变革 感谢大家的配合! 当人们开始通过交换（exchange）来满足欲望和需求的时候，就出现了营销。所谓交换是指从他人那里取得想要的物品，同时以某种物品作为回报的行为。获取想要的物品有多种方式，交换只是其中一种。交换能够使整个社会生产更多的东西（因为分工的存在）。 交换是营销的核心概念，而交易（ transaction）则是营销的度量单位。所谓交易是指双方价值的交换。交易有货币加以（monetary transaction)和易货交易 (barter transaction)之分。 市场=人口+购买力+购买意愿 市场——这些购买者都具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。 营销管理（marketing management ),是指为了实现组织目标而设计的各种分析、计划、执行和控制活动，以便建立和维持与目标顾客互惠的交换关系。因此，营销管理涉及到对需求的管理，而需求管理又与顾客关系管理相关。 * * 如今各种层次的成功的公司都有一个共同点：像耐克一样，它们都着重于以顾客为中心，并强调营销观念。 动态环境中的营销： 创造顾客价值和满意 许多人认为营销只是进行销售和广告。但是，进行销售和广告只是营销这座大冰山的一角。如今，营销不能再按传统的方式理解为“劝说和推销”，而应是满足顾客需求。 Needs, wants, and demands 需要、欲望和需要 Products and services 产品和服务 Value, satisfaction, and quality 价值、满意和质量 Exchange, transactions, and relationships 交换、交易和关系 Markets 市场 人们的欲望几乎是无限的，但支付能力却是有限的。人们总是根据其支付能力来选择最有价值或最能满足其欲望的产品或服务。 Products产品 Experiences经验 Persons人员 Places场所 Organizations组织 Ideas思想 Information信息 Services服务 全面质量管理涉及到不断提高产品质量、服务质量和整个营销过程的质量。 顾客满意取决于产品的感知使用效果与顾客的期望密切相关。 顾客价值指顾客拥有和使用某种产品所获得的利益与为此所需成本之间的差额。 质量必须起始于顾客的需要，结束于顾客的满意。质量必须与顾客联系起来。 交换 交易 关系(营销):建立一个包括公司 及支持该公司的所有 利益相关者 利益相关者：顾客、雇员、供货商、分销商、零售商、广告代理及其他建立有相互商业利益关系的机构。 有需求的人的数量 有