销售话术15.5.20讲述.ppt

* 几类人群重疾效用＋商品说明沟通话术 一、公务员沟通话术 沟通要点： 公务员群体工作稳定、收入稳定，有经济实力为自己及家庭准备应付未来疾病的医疗金，保险支出只占家庭收入很少一部分； 公务员群体保险观念比较强，从关注健康的角度来引导，重大疾病保险在急需时候起到雪中送炭的作用； 公务员群体有比较完善的医疗保障，但医保不能解决目前昂贵的医疗费，医保有相应的限制，商业保险是补充社保的最好方式； 保险观念比较强，用一些理赔案例来切入也能达到好的效果。 一、公务员沟通话术 话术一: XX先生/小姐,很高兴今天能有这样一个机会和您交流健康的话题,其实在我们生活中,健康是我们最为关注的.如果我们人生中拥有上千万的财富甚至更多(拿出纸画,详细说明含义)。每个0代表不同的含义,有车子、房子、票子、名誉、地位等，如果你要拥有这一切，没有前面的1，所有的一切都是空谈，而那个1，就是健康，拥有健康，才有财富、名誉、地位等等。 一、公务员沟通话术 今天的生活环境正在发生很大的变化，重大疾病的发生概率高达72.18%，每年有200万帕金森症患者，每13秒钟就有一位患心脑血管的人死亡，同时每年也有40%的人患疾病无钱医治。 而我们的重大疾病险种，保障涵盖了人生各阶段可能患的疾病，在需要的时候为客户解决燃眉之急。 话术二: 客户：公务员的医保很全面，不用再买重疾险？ 营销员答: (寒暄引入社保)社会医疗体制的改革给我们的医疗带来了很大的变化。但是，从很多媒体上我们也可以看到，中国的医疗体制改革并不成功，商业保险是作为社保补充的最好方式。 进一步说明社保不能负担重大疾病: 话术二: 客户：公务员的医保很全面，不用再买重疾险？ 现在人的生命如此金贵，一旦患病，特别是重大疾病，都希望用最好的药、到最好的医院去治疗，而单靠社保是解决不了的。想要医的质量高、治愈快，很多时候要用进口药物，况且进口药品也没有太多副作用，而这些费用，医保是无法承担的；再说现在的医疗费用很高，小病还好解决，大病的时候急需大笔的治疗费，对每个家庭来说，为应付未来可能发生的疾病应该有足够的医疗金准备。 XX先生/小姐，我非常赞同您刚才的观点… 公务员的医保很全面，不用再买重疾险？ 您也知道，社会医疗广覆盖、低保障，很多的药品、治疗费都是需要自己支付的，举个例子吧，现在市场上的西药有2万多种，医保用药只是占了其中的10%。 (进一步说明社保不能负担重大疾病) 一旦发生重大疾病，单靠社保是解决不了的,很多时候要用进口药物，况且进口药品也没有太多副作用，而这些费用，医保是无法承担的…… 话术二: (产品切入)我向您推荐的重大疾病险种，就能够为您解决医疗金的问题，没事当存钱，有事领大钱，保障还涵盖了人生当中每个阶段发生概率比较高的一些疾病。向您工作收入都不错，只用家庭收入的10%就可以让自己和家人安心、安全地生活，您说呢？ 二、私营企业主沟通话术 沟通要点： 私营企业主是一个矛盾的人群。他们对风险、责任、投资回报率非常敏感，看重生活品质，可从以下要点进行沟通： 风险：人生有风险，生意也有风险。生意人承担双重风险。 责任：家人今天以及未来的生活品质都全靠一盘生意托起，而这盘生意就靠老板托起。家人的生存其实就靠这个经济支柱。 收益：低投入，高保障，“不要钱”的保险。 经济富裕、头脑灵活，但同时又承受着巨大的经营压力和经营风险 私营企业主沟通话术 话术一: 曾经有一位企业家说过：未来的富人必须具备5个基本条件： 1、有足够的医疗费以应付未来的疾病； 2、有足够的养老金以安享晚年； 3、有必要的保障以创造应急的现金； 4、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯； 5、选择保值增值的产品以应付通货膨胀。我们公司的重大疾病保险就能帮助我们解决以上大部分的问题。 私营企业主沟通话术 话术二: X先生:久闻您事业非常的成功，今天终于有机会与您交谈，真是荣幸之极。今天先不谈保险，我想跟您分享一个故事。 有这么一位事业有成的男士请大伙儿在五星级酒店吃饭，家里老老小小都开开心心到齐了，饭菜也上了，这时男士忽然接到一个电话，有要事处理，必须马上走。请问，如果您是他，你会先怎样才走呢？（对方答：埋单啊） 对了，其实人生也如此。父母妻儿的衣食住行，其实靠的也