销售人员薪酬设计方案讲述.docx

经济与管理学院绩效考核与薪酬管理课程报告一、岗位介绍1.1岗位说明书岗位说明内容概述岗位名称公司销售部人员岗位概述完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。监督计划的执行情况工作职责协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。负责根据公司销售政策提出本区域内代理商政策建议，并监督代理商实施公司销售政策。劳动条件及环境办公场所、各市场区域岗位关系公司外部：使用商既批发买手公司内部：各协作单位的同事岗位考核标准销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、重要任务完成情况，考勤、服从安排、遵守制度，判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能任职资格要求1.受教育程度：大专以上2.经验：3年以上同类业务行业管理经验，非常熟悉销售市场运作和一般工作流程。?3.基本技能：管理能力、分析能力、协调能力、较强的谈判能力、（书面/口头）表达能力、沟通能力、信息收集和处理能力?4.基本素质：身体健康、性格稳定、外向开朗、有较强的自我管理意识、积极进取、勤于思考、反应敏捷、处事灵活?5.特殊要求：培养下属技能、人际交往能力强、具有全局观、客观公正、意志力强、具人事技巧二、薪酬设计2.1薪酬策略2.1.1薪酬制度的确定由于固定的薪酬制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用较为不够，而且纯粹佣金制令销售人员的收入波动较大，对销售人员缺乏安全感。所以现在越来越多的企业采取了混合薪酬制度的方法，它即保证了销售人员的基本生活稳定又达到了激励销售人员的作用。2.1.2薪酬构成的基本公式薪金=固定薪金(基本工资+固定现金补贴)+变动薪金(非固定补贴+绩效工资+奖金)2.2、确定薪酬水准的依据依据概述工作评价(1) 工作评价也称为职务评价或岗位评价，是采用一定的方法，来确定一个组织内各种工作岗位的重要性，以及其相对价值或比较价值，以作为对组织中各种岗位员工等级评定和工资分配的依据；(2) 工作评价旨在研究各种工作的组成部分，而不是涉及各项工作的成效怎样；(3) 工作评价是建立一种公平合理薪水制度的基础，而由工作分析所得到的工作说明又是工作评价的基础。同行业水准(1)?如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准低，则难以吸引或保留可用的优良销售人员；(2)?如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准高，则必将增加销售成本。因而提高售价，从而可能减少销货量。值得一提的是：参考同行业水准是有一定困难的，这主要是因为同行业间各种销售工作仍有较大的差异，而且又不易获得可靠的资料。(3)?企业内其他工作薪酬：确定薪酬水准也要注意配合企业内其他工作的薪酬水准。特别要注意的是销售部门内各种工作薪酬的一致性。如果欠公平，则最容易影响员工的积极性。高级销售人员应当是组织中的最高收者之一，有时甚至可能比销售经理或销售总经理所获得的薪酬还高。2.3等级薪酬体系公司内的销售部的全体人员享受等级薪酬体系，并按工作的性质分为三个等系列：1、行政文员系列：分为初级文员、中级文员、高级文员三个层级；2、市场运营系列：分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员三个层级3、主管系列：分为初级主管、中级主管、高级主管三个层级。员工按工作的性质分为三职等，19职级，各系列在等级体系中的分配如下：1)经理系列a.初级经理7职级至13职级7个级别b.中级经理13职级至16职级4个级别c.高级经理16职级至19职级4个级别2)市场营运系列a.初级销售人员04职级至10职级7个级别b.中级销售人员10职级至13职级4个级别c.高级销售人员13级至16级4个级别3)行政文员系列a.初级行政文员01职级至07职级7个级别b.中级行政文员07职级至10职级4个级别c.高级行政文员10职级至13职级4个级别2.3.1等级薪酬体系职等职级表等级150025144024137023132013202212602112002011601160191100181050171000100016950159001486086013810127601172072010670962085805807530648054004404300320021001一职等二职等三职等四职等五职等六职等七职等八职等职等2.4报酬要素等级说明2.4.1责任要素1、策划与综合计划的责任（25%—60分）指为保证工作有序、效果良好并提高工作效率所担负的制订规划，计划及行动方案的责任，责任的大小由因无规划、计划等导致的无序、混乱，效果不良所造成影响的大小作为判断基础。等级界限说明分值0无策划和计划的责任01对本岗位造成影响52对本部门相关岗位造成影响的153对相关部门造成影响的304 影响一个机构、区域，项目455影响一个公司602、控制跨度