《我们也在学习.docxVIP

学习是由经验导致的相对持久的行为变化，学习者不必直接获取经验，我们也可以通过观察那些影响他人的事件而获得经验，甚至即使我们没有做过任何尝试。 理解这些理论对于营销者也一样重要，因为基本的学习原则在许多消费者做购买决策时起到了核心作用。 我们也在学习：比如消费者可以认出许多他们没有亲自使用过的产品的品牌名称，还可以哼唱出那些产品的广告歌。这种不经意的、无意识的知识获得过程就是无意学习 即使消费者没有听过步步高音乐手机广告中的歌曲，但是当该广告出现的时候，也会伴随着音乐的旋律跟着哼唱起来。两个研究学习的主要方法很好的代笔了这一观点：经典性条件反射和工具性条件反射，当受到奖励或惩罚时，人们也可习得行为会影响他们在未来相似情境中的反应方式。比如那些因为选择某种产品而得到称赞的消费者，更有可能再次购买这个品牌的产品，而那些在某个新餐厅食物中毒的消费者，则不太可能再次光顾这个餐厅 假设，学习是外部事件引起的反应。赞成这一观点的心理学家并不关注内部的思维过程，而是强调可观察的行为。他们提议把电脑看做?°黑箱子?±，可观察的部分包括输入箱子的东西(从外部世界感知到的刺激或事件）和从箱子输出的东西（这些刺激所引起的响应和反应）一个实验证明了这种反应：把一个中立刺激（铃声）与一个已知能够引起狗分泌唾液的刺激（他把干肉粉喷到狗嘴里）相配对，因为干肉粉能够引起自然地反应，所以他是无条件反射，随着时间的推移，铃声成了条件刺激，他原本不能引起唾液分泌，但狗习得了铃声与肉粉的联接，所以当单独听到铃声时也开始分泌唾液，这种分泌唾液的行为便叫做条件反应。重点是那些能够引起饥饿、口渴以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索，这些线索不断地与品牌名称这样的条件刺激相配对，所以当消费者后来受到这些品牌线索刺激时，他们会习得性的感到饥饿、口渴。 经典性条件反射 指将一个能够诱发某个反应的刺激与另一个原本不能单独诱发这个反应的刺激相配对， 随着时间的推移，因为与第一个刺激相联接，第二个刺激会引起一个相似的反应。 重复脑白金的广告不断地变化着广告形式，向 全国人民展示者自己，从脑白金问世到现在， 并没有停下，而是重复的那句经典的广告语： 今年过节不收礼，要收只收脑白金，当我们 路过商店的时候，看到这一款商品，总会想 起那句经典的广告，脑白金这几个已经慢慢 地成为人们脑中约定俗成的俗语了。 如果条件刺激和无条件刺激只不过是偶尔配对，条件反射既不会发生，更不会得到维持，缺乏连接的结果之一便是消退，消退指先前形成的条件作用逐渐减少，直至最后消失。 比如青花瓷作为古代文化产物之一，当人 们看到他的时候，只会是带欣赏的眼光看 一下而已，这只是暂时的，但是现如今， 以青花瓷为主题的各种商品层出不穷，如 青花瓷手机，还有青花瓷瓷盘甚至有周杰 伦唱的青花瓷更是加深了青花瓷在消费者 心目中的地位，此时，青花瓷不再是古代 文化产物之一，而是以一种时尚元素的气 息重新出现在消费者的眼前。 重复的应用 一个广告研究员提出，见到三次以上的营销信息就是多余的。第一次看见会引起消费者对于产品的察觉，第二次见到能够证实他与消费者有关，第三次见到就会提醒消费者注意产品利益。也就是说至少需要重复三遍来保证消费者确实见到，。由于人们倾向于拒绝或曲解营销信息，所以无法保证人们确实见到了信息。对于那些试图条件化某个链接的营销者，就必须保证他们的目标消费者能够受到足够次数的刺激，从而让刺激“黏住”消费者。 虽然消费者已经太习惯于听到或看到某种营销刺激，就不会再注意它，但是这个被称作广告消耗的问题，还是可以通过保留基本信息但变化不同的形式来缓解的。 以苹果为例，从出道开始，不仅在外观上，材质上，而且在使用界面上，功能的使用便捷上，都给人带来了愉悦的感受，尤其是苹果的手机更是在形式上，给人以不同感受。苹果不仅在经营种类上多样化，更做到了样式翻新，功能多样 刺激泛华 指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。例如，前面那个例子，当狗听到如钥匙碰撞的声音等类似铃声的声音时，有时也会分泌唾液。 这种策略会以两种方式来损害原始产品的利益：当仿造的产品的质量比原始产品的质量要差的时候，消费者会对原始产品产生更加强烈的消极情绪。然而，如果消费者觉得两个竞争者的质量差不多，他们就会得出结论，他们所付给原始产品的高出的价格部分是不值得的。 比如我们在一些地摊上会经常看到一些仿LV的包包，甚至价格上与真品相差好大一截，但是，消费者依然愿意去买，因为一来价格便宜，而来可以用最小的成本满足一下虚荣感。 1、家族品牌：指各种各样的产品从同一个公司名称中获利。 如苹果、海尔依靠他们积极的企业形象来销售不同的产品系列。 2、产品系列扩展：指在一个已经确立了的品牌的基础上，再附加推出相关产品。 例如卡地亚，从最初的珠宝供应商知道