《推销沟通与技巧.docVIP

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010. 【任务目标】 认知目标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与方法。 2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。 能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。 【教学重点、难点】 教学重点：约见的内容与方法。 教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 王玉松：M乳品公司大客户经理　　宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理　　周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)　　宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)　　王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)　　宋卫东：明天这个时间吧。　　王玉松：好的，明天见。(明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离)　　周二早晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。　　王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱)　　宋卫东：你要谈什么产品进店?　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。　　宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。(显然已经准备结束谈话了)　　王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判)。　　宋卫东：(思考片刻)还有哪些渠道销售你的产品?(对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法)　　王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心)　　宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。 王玉松是如何约见顾客并争取再次与之沟通机会的？　 约见既是推销准备工作的延续， 也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后， 就可以进一步约见、 接近潜在顾客。 第二环节 新授课（70分钟） 任务一 约见顾客的方法与沟通技巧 活动二 揭秘约见顾客的技巧 一、 约见的重要性 （一）约见的含义 [教师讲解] 所谓约见， 从字面上来讲， 就是预约见面。 从推销人员的工作来看， 是指推销人员 事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。 （二）约见的重要性 [教师讲解] 1．有利于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效率 推销人员为能自然、 顺利地接近潜在顾客， 必须事先与顾客定约。 这样既表示推销人员对潜在顾客的尊重， 又可让潜在顾客心中有数。 安排合适的时间与推销人员见面， 能避免推销人员扑空， 白白浪费宝贵的时间。 2．有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 事先征得潜在顾客同意约见， 首先可以使推销人员初步赢得潜在顾客的信任与支持。 其次， 也可以使潜在目标顾客在思想上有所准备。 [教师归纳] 当双方正式接触时， 由于都是有备而来， 交谈的气氛会相对融洽， 顾客也较容易接受推销人员， 有利于推销人员顺利地开展面谈，并为进一步的推销铺平道路。 3．有利于推销人员客观地进行推销预测 [教师讲解] 推销人员事先约见潜在目标顾客， 确定拜访的时间、 地点等， 潜在目标顾客可能做出种种反应。 推销人员可据此对潜在目标顾客的性格、 特点、 爱好等做进一步的了解， 从而对推销洽谈及潜在目标顾客可能提出的各种异议做出接近实际的预测， 以利于推销人员精心、 充分地准备推销洽谈。 二、约见顾客的内容 （一）访