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2013零售行业提升毛利办法
课程目录 商品盈利规律 不同的商品带来的不同顾客群体 不同的商品带来的不同顾客群体 减少无谓的价格竞争 减少无谓的价格竞争 减少无谓的价格竞争 符合更多消费人群的新商品引进 符合更多消费人群的新商品引进 所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构 案例：核心价格带分析—春节保健品价格带分析 案例： 如某种茶叶定价为每500克200元，顾客就会觉得价格太高不能尽快决定是否购买。如果： 1）缩小定价单位，采用每50克为20元的定价方法，顾客就不会觉得价格高，而会尝试购买 2）如果再将茶叶以125克进行包装与定价，顾客可能不会去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。 促销与毛利的关系 价格敏感度与品类的关系 高敏感 特定用品 基本用品 民生用品 一般敏感 低敏感 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有时候价格降了20％ 结果需求提高了40% 有时候价格降了20％ 结果需求量只增加5％ 有时候价格提高20％ 结果需求量只减少3％ 有时候价格提高20％ 结果需求量没有减少 我们有没有遇到这样的情况？ 不同价格敏感度的竞争策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不同价格敏感度的竞争策略 我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？ 天天跟价 天天平价 天天低价 EDLP H/L EDFP Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 效益商品、结构商品 销量商品 形象商品 高敏感 保证价格的绝对竞争优势 与竞争对手保持 价差 及时跟价 数量不超过门店SKU 总数的1% 一般敏感 实行高低价策略保持竞争力，维护公司毛利 高销售牌单品保证 1%-3%的价差 其余商品保持市场 平均价格。 采取市场跟随策略，尽可能保持高赢利水平 不同价格敏感度的竞争策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 20 15 3.8 12 18 8.8 9.8 5.8 6.8 25 5 2 价格结构与价格带管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 价格结构与价格带管理 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 40元以下 80元以下 100元以下 120元以下 150元以下 200元以下 200元以上 销量 1990 2703 2624 4557 5682 5233 2518 1261 40元 60元 80元 100元 120元 150元 200元以下 200元以上 60元以下 80元以下 单位：盒 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 价格结构与价格带管理 核心价格带： 即同一类产品中销售额（量）占比最大的价格带， 即主力客层的消费价格带 本图表分析结果： 120~150元为核心价格带，60~80
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