设计师渠道销售-侯定文分析.pptVIP

* 团 购 模 式 二、家装公司联合团购 三、小区专场团购 四、休闲旅游团购 一、网络团购 五、异业联盟团购 团购成功产品策略 差异化产品策略； 同一产品策略； 专供产品策略； 联动产品策略。 团购操作技巧 提前调研，找对合作对象； 合作模式解析 深度沟通，达成共识 利益捆绑，资源共享 现场细节，做足功夫 成为网络推手的三大步骤； 与专业的网络公司合作，参加其组织的活动； 成为卧底，打入小区论坛； 以网络为平台顺利与地面销售接轨。 （强调客户越多折扣越多，针对性优惠政策的设定） 网络营销技巧 第三节： 促销突围之道 2011年市场大型节假日促销状况扫描… 引 子-- 促销是一地一策还是全国统一：以各地代理商/经销商自主运作为主，全国性联动促销方案的很少（大品牌除外） 市场促销很残酷：听得更多是“不促销等死，促销找死”、“投入大，产出少”的声音，看到的是市场里销售人员、临促比顾客还多…… 市场之间的竞争也正日益白热化：建材市场之间的竞争也日益成为推动、促进行业渠道洗牌的主要动力 促销同质化：促销形式、主题、内容、组织都同质化严重，该如何看待促销 消费者对促销麻木不仁：各行各业促销名目繁多，消费者早已麻木…… 面对市场如此激烈的竞争——面对消费者对商家的促而不动—— 1问：如何策划促销活动呢？2问：促销活动怎么才能成功呢？ 促销五大败局： 促销时间节点难 促销形式不创新 赠品不懂顾客心 促销理由“师出无名” 促销看销量不看利润 消费者眼中的促销： 有多便宜不重要，重要的是消费者知不知道有多便宜 知不知道有多便宜不重要，重要的是消费者相不相信有这么便宜 相不相信有多便宜不重要，重要的是消费者愿不愿意占这个便宜 声势浩大型 提前拦截型 灵活应对型 不动声色型 借船出海型 促销5大类型 成功促销活动的条件 有竞争力的硬件 有效的市场调研 好的主题及广告传播组合 可操作性的执行细案 强大的执行力 促销后的工作 促销发展趋势 个人投入到资源整合 同质化中找差异 创意困惑到系统执行 个人作战到团队作战 消费者促销到系统促销 促销策划系统 促销政策系统 促销执行系统 促销传播系统 产品 促销力体系金字塔 有奖促销——尽人事，听天命 游戏促销——寓教于乐 会员促销——四海之内接皆兄弟 试用促销——不用不知道，一用真奇妙 换新促销——旧的不去，新的不来 联合促销——合纵连横，双赢共生 服务促销——做得比你想的的更多 “融资”促销——寅吃卯粮 “积点”促销——轻松招揽回头客 赠品促销——将欲取之，必先予之 降价促销——价格是最原始也是最有效武器 展示促销——百闻不如一见 ?赞助促销——种善因结善果，善有善报 限期抢购促销——快人一步，收获多多 　促销政策系统—消费者 　促销策划系统 　促销策划系统 充分调研分析 把握促销时机 明确促销目的 锁定促销对象 确定直观主题 设计实施活动 设定促销工具 拟定宣传方式 考虑预算费用 确认可操作性 有效促销的核心和步骤 1、让消费者好奇 2、让消费者充分享受占便宜的感觉 促销核心 1、放“猪”— 2、拉“猪”— 3、杀“猪”— 促销步骤 促销必须要“五个一工程” 一个统领的核心概念 一个整合的核心视觉元素 一个有沟通力的促销口号 一个差异的促销主画面 一套系统化、标准化的促销流程 一流的策划遇上三流的执行？ VS 三流的策划遇上一流的执行？ 促销执行系统 管理者没有常抓不懈 执行力不佳的原因 管理制度不严谨，朝令夕改 制度本身过于僵化，没有有效的贯通 没人监督和监督的方法 缺乏团队凝聚力 不愿承担个人责任 执行型领导必须规避的陷阱 不会做教练式引导 不当老板只做哥们 纵容能力不足的人 先僵化 最后 固化 再优化 高效执行 任正非的“三化”执行法 管理不讲究形式，只要做了就行 VS 管理需要系统，过程好结果才好 临促拿来没用？ VS 临促成为虎狼之师！ 临促招聘 1 面试筛选 2 全面培训 3 卖场站位布局 4 提前实习演练 5 建立临促铁军 拉单组： 举牌组： 后勤组： 活动组： 销售组： 产品组（武器）： 促销执行要诀： 服务是公司规定的每一个动作！ VS 服务是用心的给予消费者想要的！ 老板安排的工作 VS 我自己一定要把工作做好 员工激励啥时候都没有问题 VS 员工激励的有效时机把握 * 营销升级 决胜终端 主讲：侯定文 第一节： 2012市场分析 经济环境与行业的关系？ “大终端，大促销”时代迅速拉大竞争差距 产品销售结构得到有效调整 企业整体运营能力得到有效提升 市场细分的速度加快 经营模式的创新 2012年行业的发展趋势 行业正式进入竞争快车道，动者愈强，等者越弱。 在大环境的影响下，全国来看市场将会更加细分。 立体化营销成为竞争