第九章特殊员工群体的薪酬管理解析.pptVIP

特殊员工群体的薪酬管理 学习目的 了解管理人员、销售人员、研发人员、采购人员、外派人员的工作特点，及其对薪酬的需求特性。 掌握管理人员的层次划分，及各层管理人员的薪酬设计。 明确管理人员、销售人员、研发人员、采购人员、外派人员薪酬设计时应考虑的因素。 了解管理人员、销售人员、研发人员、采购人员、外派人员薪酬设计中应注意的问题。 掌握销售人员、研发人员、采购人员、外派人员的薪酬设计。 了解不同员工群体的薪酬平衡的重要性，及薪酬平衡的有效措施。 第一节销售人员的薪酬管理 一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理（一）销售工作的特征及其对销售人员的薪酬管理的影响： 销售人员作为公司与顾客之间的纽带，为达成销售而与一个或多个购买者进行接触。他们所从事的销售工作是最具有刺激性和成就感的职业之一。 销售工作的实质在于通过与客户的互动来说服他们购买企业所提供的产品或服务。 一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理销售工作的特征：1、工作时间和工作方式的灵活性很高，很难对其工作进行监督；2、销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量。3、销售人员工作业绩的风险性。 销售人员的特性： ◎ 高成就动机。 ◎ 倾向于得到及时的反馈。 ◎ 大多性格外向、敢作敢为、自我驱动且物欲很强，尤其是对金钱有较高的需求。 销售人员薪酬管理的原则： ◎ 保证基本生存 （基本生活费、通讯费、餐费补贴、岗位津贴等） ◎ 考核中激励占主导 ◎ 软、硬指标相结合 （硬：销量、市场占有率…… 软：渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意）  ◎ 考核目标的调整与持续性 （二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价1、增长指标2、利润指标3、客户满意度和忠诚度指标4、销售人才指标5、薪酬投资的收益指标 二、销售人员的薪酬方案类型 注意三个问题: 一是薪酬方案给企业带来的总成本； 二是销售职能在企业的经营战略中所扮演的角色； 三是销售工作自身的特点。 二、销售人员的薪酬方案类型 1、纯佣金制，指销售人员的全部薪酬收入中没有基本薪酬部分，都是由佣金构成的，佣金通常以销售额的一定百分比来提取的，所以又称销售提成。  百分比一般根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定，销售利润和成本、增加新客户或巩固老客户、售后服务状况、货款回收率等因素也应加以考虑。 销售人员薪酬方案：纯佣金制 这种报酬模式适用于那些难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业，如房地产、人寿保险、药品 、化妆品等行业，并且常在劳务型销售人员或兼职销售人员中实行。 优点： ①销售目的非常明确，报酬的透明度非常高，有强烈的激励作用； ②计算简单，薪酬管理成本很低； ③将销售风险完全转移到销售人员自身，易于控制销售成本。 缺 点： ①收入不稳定，受销售环境影响而波动性大； ②销售人员受经济利益驱动，过分强调销售额和利润与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些对企业非常重要的非直接销售活动。同时，销售人员热衷于有利可图的交易，有时甚至会损害公司的形象； ③对销售人员管理调配比较困难，尤其是指派销售人员到不同地区或从事不同产品的销售时，因直接影响到个人收益，矛盾较大； ④可能导致销售人员收入差距悬殊、内部竞争过度而降低一些销售人员对企业的认同和忠诚度，减弱了销售队伍的稳定性和企业凝聚力。 二、销售人员的薪酬方案类型 2、基本薪酬加佣金制： 有两种： （1）基本薪酬加直接佣金 （销售额的一定百分比） （2）基本薪酬加间接佣金 （销售额业绩转化为的一定的点值） 混合报酬制度，克服了前种报酬制度的不足。 销售人员薪酬方案：基本薪酬+佣金 销售人员薪酬计划：基本薪酬+间接佣金 二、销售人员的薪酬方案类型 3、基本薪酬加奖金制： 资金的数量取决于销售人员销售目标的达成度。 例:某销售人员在1月份的销售业绩只达到预定目标的80%,则该月的薪酬总额为4500元(3500+2000×50%);如果在1月份的销售额达到了预定目标的120%,则该月薪酬为6300元(3500+2000×140%).（见下表） 这种方案下,销售人员的最高月薪有封顶,有利于组织有效地控制成本,但是,销售人员可能在销售目标上与企业讨价