11528918858_团险销售大客户拓展与管理(27页).pptVIP

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 大客户拓展与管理 大客户拓展与管理 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 团险大客户的意义 2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业绩。 成功的大客户销售经验在同行业中的辐射效应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。 大客户的选择 能带来大的保费业绩或具有较大的销售潜力 有较强的社会效益和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 大客户的种类 全球性大客户 - 签有合作协议书的全球性客户 全国性大客户 - 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司 地区性大客户 - 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位 大客户销售的特点 竞争性日趋激烈 － 竞争对手争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一 个大客户激烈地展开 － 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 － 客户有意将提供同类保险产品和服务的公司推进 角斗场，以收渔翁之利 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 大客户自身日益成熟 － 对保险产品的知识比较丰富 － 要求保险产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策 重视与客户建立长期的合作关系 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多种保险产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，大客户将介绍更多的朋友和盟友 投保。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 团险销售大客户拓展 计划 － 定义工作目标 － 确定目标大客户 － 确定业务指标 （销售额、服务水平、客户满意度） － 资源需求计划 组织 － 建立大客户工作团队 － 分配目标大客户 － 定义大客户管理的责任 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 领导 －决策 －带领指导团队成员工作 －激励团队成员 控制 － 制定工作标准 － 报告 － 业绩评价 团险销售模式 目标客户 执行计划 跟踪客户关系 和业务结果 执行结果和计划指标 差异比较 基于大客户战略 修改计划 制定客户需求计划 结果输出 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 团险大客户销售流程 销售链 - 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 促成签约 - 售后服务 建立及时的信息收集系统 信息内容：市场、客户、对手? ? 信息来源：公开、外勤、客户? 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 主流行业 海南省 支柱 10年 热点 垄断 行业 我司现有 大客户 所处行业 对上述行业定级： 维持、介入、关注 是否 匹配 海南百强、海口50强 …… 寻找目标行业中的目标客户 分析信息来收集信息 对目标客户定级 介入级：石化、汽车、电信、金融、电力、 食 品、商业、垄断行业…… 维持级：航空、机场、旅游…… 关注级：地产、铁路、航运…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 分析步骤 － 确定业务目标 － 分