无障碍开发--张缙..doc

无障碍开发—张缙 *开发前的准备 （一）列名单：（上过美容课）不是所有人都适合做玫琳凯 1、不安于现状的人 2、寻找兼职的人 3、想赚钱的人 4、想做生意的人 5、家庭情感不幸福的人 （二）面谈之前完善的工作： 1、上美容课 2、上完课后聊玫琳凯的幸福、快乐、我为什么选择玫琳凯、我在玫琳凯的收获。目的：让对方喜欢并产生好奇，愿意进一步了解。 3、借资料： 书：玫琳凯自传 我心深处 你能拥有一切 碟片：公司介绍 半边天 首导风采 研讨会 海外游。至少准备十套，一次只借一本书一张碟，借前销售书和碟片的价值“无论你做不做玫琳凯，你看一看这张光盘和这本书，一定对你有帮助”《公司介绍》必须给来宾看，其它因人而异：普通女性借《首导风采》；起点高的知性女性借《半边天》。 4、参加活动 5、做面谈 6、借力 7、持续不断的跟进 （三）面谈前的准备： 1、时间2—3小时； 2、安静的环境； 3、形象：职业女性的形象，让对方倍受重视（与你合作有诚意） 4、资料：讲义夹 面谈首册 有玫琳凯报导的报纸 资料袋（书和碟片）信笺纸和笔 计算器 督 导的工资单 照片（有对比 过去 现在 和未来）mp3（录下老师谈的和自己谈的，过后听，以提高自己面谈能力） 5、心态：帮助她人改变（做红娘的感觉） 平和的心态（练嘴） *面谈流程 一、开场白：让来宾放松自己寻找乐趣，营造轻松的氛围，从赞美开始或有肢体语言的接触（拉手 拍肩膀） 二、面谈手册：目的让来宾知道玫琳凯其实很简单 面谈前，让来宾了解玫琳凯的工作方式：“我们的工作方式只需要两样东西1、讲义夹2、面谈手册”让来宾读第一页开场白，认真倾听，之后问来宾：“是不是很简单，我们做销售就是靠这个讲义夹，你不会销售没关系，后边全部都有，你就照着讲义夹念就行，我们的销售就是如此简单。” “我们的第二个工具就是面谈手册。看图说话你会吗？你看玫琳凯的工作是不是像小孩一样的，只要你愿意讲都可以讲的很好。所以我们的开发就是看图说话，这个也非常的简单。” 三．让来宾看面谈手册封面“我们的工作就是通过这样面对面的小型美容课，给顾客做服务； 通过我们的化妆品和彩妆品把自己打扮漂亮的同时帮到其他人，我们的工作就是这么简单。 当我们这么做的时候，公司除了给予我们应得的收入之外，还会给予我们这些额外的女人所 喜欢的钻石、珠宝的奖励，也会有这样特别的认可，就是钻石大黄蜂的认可，这是玫琳凯最 勤奋的女人得到的认可，玫琳凯不在乎她过去怎样，而是在乎她付出了多少（始终贯穿给来 宾玫琳凯是需要付出的）最上边这位就是玫琳凯女士，我们选择玫琳凯就是希望最终成为像 她一样美丽、自信、优雅、拥有财富的钻石女人，只要我们愿意付出，我们就会成为向她期 待那样的人”。 P1：注意事项中，前两条一定要讲 第一条念给来宾“今天我讲的所有一切都是真实的，因为只有真实的东西才会长久，如果我骗你的东西，你入职之后你就会知道的，因为纸里永远包不住火对吗？” 第二条念给来宾“你看玫琳凯真的很诚信，永远教我们如何做人，它会让我们只展示自己的好，不会去否定别人” P2 P3 ：读给来宾听,与来宾互动 “你想没想过成为全方位的女人” “你觉得全方位成功的女性是什么样的女性？”（给来宾讲八方面是什么） “你知道为什么有那么多女人来到玫琳凯吗？”“就是因为玫琳凯能给予女人八方面的平衡” P4：上边——问问题（训练自己捕捉问题背后的信息） 因人而异问问题，不一定全问。如果你对她已经有了一些了解，你只需要把相应的问题 答案直接讲出来 P4：下边——了解自己：让来宾至少选3—5条，之后问“现在在你的工作岗位上，能满足 你所选的这几条吗？” P5：重点问透她的梦想是什么，把她的梦想与经济直接挂钩，让她彻底明白空想 “你想买房子，准备哪年买?”“在什么地方买？”“买多大的房子？”“要花多少钱才能买到？ “按揭首付要多少钱？”“你现在的工作一个月只有**钱，你估计一 下什么时候可以买到?” （制造危机感）“你想实现你的梦想吗？”那你来告诉我你实现梦想的途径有哪些？” 让她明白途径有两个： 1、工作 ：靠工作实现梦想不太可能 2、做生意：“做生意要有投资和经验。投资至少在3—5万，大一点的要10几万，再大些也许要几十万，你有这些投资吗？那投资2—3万的生意你有吗？那你工作这么多年存了多少钱啊？那如果你没钱，你又想做生意怎么办呢？（去借）去找谁借啊？（爸妈）爸妈不借你怎么办？（向朋友借）朋友会支持你做生意，把他们的钱给你投资吗？（一个人借不到就借几个人）” “就算你有钱投资，你敢不敢去做？因为你没有经验，很可能钱就打水漂了。你说对吗？ 讲我的故事： “我也拥有和你同样的梦想。曾经我跟你一样，我的梦