(SRS三十式.docVIP

“销售应对策略”是店长及销售人员必备的实用宝典， 上午学完下午就能用，经典场景极具代表性，店面销售中每天都会遇到，并且许多销售人员都非常头疼的问题。每个场景均以顾客需求为线索，以销售人员的沟通能力为核心，简明易懂，可操作性极强。 可能我们每天都在把顾客赶走！可能每天都少卖了五六件衣服！店面销售不专业，店员未经培训，结果必然导致销售客和利润的流失，同时损害了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。而这一切都源于销售人员是否采用了合理的沟通方式与习以为常的销售技巧，实际上，销售人员表达内容的方式比内容本身重要得多。方法与技巧都是经过实战运用并被证明行之有效的，对极需提升自身能力但又异常忙碌的销售人员来说，每天只需花上几分钟，就能轻松掌握服装销售秘诀，给店铺的业绩带来翻天覆地的变化！  当然，决胜终端绝不是一句空洞的口号，而是需要许多因素的相互作用，其中就包括不断提升终端零售队伍的经营观念与管理能力。而我们的渠道与终端最需要的就是这种实战派策略的把手号脉、对症下药。 SRS应对技巧： Sale（销售）——销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 Reply（应对）——与顾客交流的过程中采取措施,对策以应付出现的情况. 调节、适应、解决问题和面对挑战的能力（应对能力反映多种因素间的相互作用，包括遗传的天赋、人格特征、学习和发育历史）。 Strategy（策略）——与顾客交流的过程对顾客提出问题作出最具说服力解答，可以分为三点： 1. 可以实现目标的方案集合； 2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法； 3. 有斗争艺术，能注意方式方法； SRS的定义：如果是站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。站在我们的立场就是针对顾客需求及提问作出最有力的回答，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术” 我们的定义很单纯。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的 特殊需求不一样， 不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足顾客的特殊需求，然后你还能够对顾客作出的疑问作出最有力的应对解释及说明，相信就可以取得很好的成绩。 推出SRS三十式的同时，公司把它定为销售模版，在销售过程中遇到以下情景并能熟练运用，故对我们的伙伴们也有所要求，具体要求如下： 监考人员：公司：董金链、罗建秀 各区：郑景娥、刘洪涛、叶章飞、江燕、苏小兰、刘生启 考核方式：面对面、书面、电话（对各店各人员抽查式） 分享SRS三十式中的前十式： 销售情景1 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 话术：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件 呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下， 看看效果 怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的 顾客）  （如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿 在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次 拿起衣服主动引导试衣） （画线的一定背下来）  抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识 销售情景2 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 话术：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来， 我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？  主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由 销售情景3