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德茵电气营销人员培训素材 ----- 销售人员学习策略 营销人具有追求进步的群体特征，他们深切感受到竞争的压力以及环境的恶劣，也能体会到发展的乐趣。虽然个体上存在各种各样的困惑，但整体上营销人都是迫切希望得到培训机会的，并一直都在考虑如何学习、提高。 ????实践工作中，很多营销储备干部曾经问我一个类似的问题：如何快速地成长和学习。我的答案也很简单：明确个人发展目标，认清学习环境并利用实践环境，摆正实践与理论、工作与学习的辨证关系，积极主动、系统学习、阶梯积累，就能够达到目标。 ????作为营销培训工作者，必须时刻关注营销人的学习意识形态的新变化、新特征。要真正做好营销培训工作，不得不研究营销人学习行为特征，更要帮助营销人寻找适宜的学习策略。 ????一、?营销人在职学习的困惑 ????我们经常发现，营销人普遍在学习上有着主观上的双重感受。一方面，“常立志”现象，即大多会对营销学习感到兴奋、富有激情并勇于投入；另一方面，就是“意识疲劳”现象，很多营销人会出现疲惫、迷茫、直到最后的失望。这两种主观感受交替出现，时而激情万丈、时而身心疲惫。最后的结果是培训或学习没有效果、学习没有收获、行为没有改进。 ????这类现象在消费品营销队伍中尤其显著，究其原因主要是大部分的营销人在紧张的营销职业生涯中无法找到迅速提升自己的策略，只能在思想上随波逐流。例如，许多人开始对营销领域的学科，刚开始入门觉得有新鲜感，后逐步失去兴趣；然后又感觉（营销）理论体系太庞大，无从下手；再后来，工作起来发现，有时候觉得理论好像不太有用，看完几本书，觉得“也就那么回事”；到最后，基本丧失了学习的激情，更多地表现为无奈。 ????二、?营销人在职学习困惑的原因剖析 ????由于诸多原因，导致了营销人在学习上表现出思想重视、行动轻视的现象。整个群体上存在着如下的共同点：长期实践工作，忘记了理论体系的作用及构架计划；即使在实践环境中，也没有及时利用适当的学习关系联盟，巧妙利用公司实践环境；忽略了实践学习与校园学习习惯之策略差异。基本上营销人的学习障碍来自于几个方面： ????1、?自身定位模糊，目标意识淡薄 ????自身定位不清晰导致学习目标难以明确或量化。“弱水三千，取哪一瓢？”，个人以为，“营销”不是一个具有具体意义的专业，更不是一门课程，而更多地是一个很宽广的领域。如同“工程”一样可能会涉及到建筑、土木、水利、机械、航空甚至军事，“营销”覆盖面非常广，从产品、渠道、价格、促销，到客户关系管理、团队管理等，非常复杂。营销领域的知识浩瀚若烟海，大量的知识资源铺面而来，哪些需要获取？哪些需要保存？怎样积累才能方便以后更好地使用？只有明确地进行个人职业定位，才能清晰地设立学习目标及学习计划。 ????2、?学习概念扭曲，学习行为偏差 ????关键的一点是，大多数营销人难以摆正理论与实践关系，把“知识”完全看作理论，将“实践”简单地局限在“工作”上面。营销人常犯的两个错误：一是过高期望假设，总认为学习完，就能见效果。二是全面否定，认为那些是“纸上谈兵”。 ????实际上，书本只是载体，上面所传授的知识，大部分是实践的精华，它对实践具有极强的指导作用。这个指导，更多地是有助于学员认知能力的提高，而不是提供直接为某个特定的实践问题给出答案。因为，在缺乏特定决策条件的前提下，任何“方法”都不可能直接给出答案。学习了大量知识，可是老是用不到实际工作和生活中去，是不是我们对知识本身的认知就有问题？是不是我们总把知识留给自己？ ????3、?培训认识不足，学习心态消极 ????营销人学习具有一般的成人学习特征，有别于大学生学习。大多数营销人在接受培训的时候都有过高的要求。例如，培训内容上要求有理论，又要有实践；上课方式上要求参与、互动；也要求培训老师能够风趣、幽默，又不要浪费时间；等等。实际上，这也加大了是培训资源与培训需求之间的矛盾。 ????另外，独特个人学习感受，也影响了效果评估公正性。许多营销学员在学习方式、欲望曲线、个人目标、理论与实践的关系上认识都有所不同，很难做到一次培训，全员满意。由于群体上的工作压力和方式，营销人很容易产生情绪变化，也更多地影响到了学习激情。更糟糕的是，这种主观感受极大地破坏了营销人的学习心态。 ????尤其是的营销基层人员，大部分还无法从校园学习模式中转换出来，这极大地影响了他们的学习效果。绝大多数人无法完成被动学习向主动学习的转换，无法完成自我学习管理包括学习目标制订、学习计划到效果评估上。 ????4、?缺乏主动意识，环境适应不够 ????即便是有了强烈的学习需求，也总是依靠公司给予培训机会。实际上，由于培训需求也是呈多样性，公司很难满足全部的学习需要。由于群体内部存在特有的差异性，如专业、经验、性