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江苏工程机械商会既2011～2016年发展目标 陈超 前言 当2011新年的钟声即将敲响之际，江苏工程机械商会走过了不平凡的一年！据江苏工程机械商会统计截止2010-12月至江苏境内工程机械的新机销售达到12000多台，但业内人士在面对这样的喜人数据面前看法不一。但随着12.5规划不断深入开展，在国内大范围的基础设施建设持续稳健升温的推动下，我国已跃居成为全球最大的工程机械市场。当人们庆幸身处在这样一个稳定、发展的年代而感到自豪时我们不仅自问究竟该怎样发展？在省市各级领导的关心下江苏工程机械商会将研讨并实施第一个5年计划。 第一部分：目前现状 厂家分析 代理商分析 金融分析 债权分析 售后分析 培训分析 二手机交易分析 第二部分：实施纲领 规范代理商 整合金融平台 完善培训机制 建立较完整的二手车平台 第一部分：目前现状 厂家分析 在上世纪90年代初期，很多人对工程机械并不了解，对于那时候的人来说要搞工程无非就是大面积的动用劳动力，但随着国门的打开当时作为最早进入中国市场之一的卡特彼勒外国企业给当时的国人带来的国际先进的设备使人们眼前一亮。先进的设备不仅省时省力而且大大的加快了工程进展。当时一些国内的企业在国家相关部门的要求下逐渐组成合资品牌。随着时间的推移工程机械在我国发展已有近20年了，在这一期间内逐渐形成几大系列品牌：1.欧美系列2.日韩系列3.自主品牌，这些品牌为我国的国家建设起到了不可磨灭的贡献！ 欧美系列：以卡特彼勒、沃尔沃、HSW、凯斯、约翰迪尔、JCB等。这类产品质量可靠但是油耗普遍偏高，价格方面也是较高的他们对代理商的要求也是很高的，但是一旦合作（除代理商问题）比较稳定，同时也将要求代理商按照既定的模式经营。 日韩系列：以小松、日立、久保田、洋马、住友、现代、斗山、神钢、加藤等。这类产品只有日本的相对质量较好，韩国的几大品牌质量均一般，不过他们也要求代理商按照他们的模式来经营。 国产品牌：以三一、玉柴、柳工、厦工、龙工、山工、临工、雷沃、晋工、宣工、成工、常林等。这类产品质量一般或较差但是价格便宜，对经销商没有销售模式限制。 代理商分析 伴随着中国经济多年的持续增长，中国工程机械行业也迎来了近十年的黄金发展期，与此同时工程机械代理商也取得了不俗的业绩，部分代理商企业逐渐由小作坊成为大型集团公司。但是在这种刚性需求的拉动下，很多品牌代理商忙于应付市场订单，几乎无暇思考究竟企业是如何成长的，现在的核心业绩增长点在哪里，未来的核心业务将是什么等问题。部分优质品牌代理店在局部地区更是以坐商的姿态，等待着客户的订单，接受着来自制造商的一个个嘉奖。2008年年初，当很多代理商满怀激情的制定全年业绩增长率目标的时候，未想到华尔街的风暴会吹的整个行业瑟瑟发抖。2009年年初，所有代理商在对中央4万亿投资充满期待时，更多考虑的是企业如何渡过寒冬。受下游产业制约性强、融资能力差、服务力量有限、销售模式单一、优秀人才短缺，现金流有限，这些特点几乎是所有代理商共同具有的，究竟如何降低风险、度过寒冬，成了所有代理商企业不得不面对的问题，如何“突破瓶颈，打造企业核心竞争能力”逐渐成为工程机械代理商行业思考的关键课题。提到核心竞争力，“名牌产品代理权”几乎是大家最先想到而且不得否认的核心能力之一。优良的产品品质、低故障率、低耗能、高附加值等特性是所有“名牌产品”取得成功的关键原因。拥有“名牌产品”代理权的企业，在市场刚性需求的拉动下多数已经远远超越拥有二三线品牌代理权的企业。但是分析2009年上半年的行业报表，可以发现部分把掌握“名牌产品代理权”作为企业核心优势，有很强“品牌依赖性”的代理企业销售业绩明显下滑。可以看出“名牌产品代理权”的抗风险能力已经越来越小，加之行业利润整体下滑的趋势越来越明显，竞争品牌层出不穷，客户需求越来越多样化，我们可以断言拥有某个或某几个“名牌产品代理权”已经不能成为代理商在市场上制胜的决定性要素。在思考打造工程机械代理商核心竞争能力时，另一个会首先进入人们大脑的概念是“提升服务能力”。当工程机械行业逐渐发展成熟，整机利润持续被压缩的时候，参考欧美和日本的经验，多数工程机械代理企业以及制造商都会提出“打造服务品牌，提升服务能力”的大旗，甚至提出提升公司后市场的整体服务能力的构想。但是“打造服务品牌，提升服务能力”，不可能仅仅是提出一个服务口号和理念，打造一个服务团队那么简单。经过近10多年的高速发展，目前市场上的工程机械保有数量巨大，包括国内最优质的代理商在内的大部分代理商企业都在疲于应付保内维修服务，且因为中国工程机械作业环境较为复杂，机器故障频发，提升服务能力具有先天的限制因素。其次提升服务能力的另一个关键限制因素是配件供给，因为工程机械是高度资金密集型行业，加之很多设备采取分期付款的销售方式，代理商