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XXXXXXXXX学院毕业论文 学院名称: 年 级:12级 学 号: 论文编号: 题 目: 浅析商务谈判策略 专 业: XXXXX 学生姓名: XXXXX 学 号： XXXXX 完成时间： 2014年11月 指导教师： XXX 二〇一四年十一月 商务谈判策略研究 内容摘要： 商务谈判策略是一种在可以预见可能发生情况下所采取的行动、手段等。近年来,市场竞争越演越烈。如何有效抓住客户，维护市场的稳定地位，并有效的开发新客户，成为企业追求的目标。而在这一过程中，商务谈判对于市场的成交量起到决定性的因素。制定商务谈判策略应遵循一定的逻辑步骤。商务谈判中的策略不可生搬硬套，应视不同的影响因素采取相应的策略。根据商务谈判的类型和内容不同，因此在不同阶段有不同的策略与之相适应。如开局阶段策略、磋商阶段策略、签约阶段策略、根据对方谈判作风制定策略等等。一切只为谈判取得成功。 关键词: 商务谈判策略 商务谈判策略制定 商务谈判策略选择 商务谈判从正式开局到达成协议要经历一个错综复杂、千变万化的过程，在各个阶段人们已经总结出许多有关谈判的策略和技巧。掌握一定的谈判策略与技巧，可以在谈判中灵活的加以运用，以达到谈判的战略目标。同时，对于谈判对手的种种策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚的予以识别，根据不同情况制定不同的策略，在谈判时泰然处之。 一、商务谈判策略的含义 一般从谈判者的角度将商务谈判策略定义为：谈判人员在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的一系列行动和方法。正确运用商务谈判策略往往比较困难，在商务谈判中，谈判策略应满足一下条件： (1)谈判策略应具有主观能动性，处于“干预”状态，而不同于让人处于被动“服从”状态的“客观程序”。 (2)谈判策略必须能按时采取行动。那些以后不能修改或遵循的以不变应万变的策略不能称为谈判策略。 (3)谈判策略应具有“动态”决策的特点，即未来将会发生什么情况是不能确定的。谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。 二、制定商务谈判策略的程序 现象分解是制定商务谈判策略的关键性起点。谈判中的问题、趋势事件或情况等构成了一套谈判组合，谈判人员必须把组合分解成不同的部分。要求谈判者具有科学观察、科学分析、信息搜集整理与判断等高超技巧。 进行现象分解与科学分析后，就要有目的的寻找关键问题，以寻求下一步的解决方案。 确定目标关系到策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。后形成假设性解决方案，要大胆的开动脑筋，突破常规限制，尽力寻找多种接近实际的方法。对各种解决方法根据“可能”与“有效”原则进行选择。在分析的的出结果的基础上确定评价准则得出最后结论。最后拟定行动计划草案，还要考虑策略的实施，以不变应万变。 三、影响商务谈判策略选择的因素 （一）谈判的对象 根据谈判者的地位、经验、态度与性格策略的选择应有不同。与擅长谈判并熟悉对手的习惯和与没有经验并初次参加工作或第一次到该市场的谈判人员谈判，运用的策略也要不同。对于前者，选用的策略要多变，即不能只是一个一个的去想，而是好几个策略同时运用，一招不行，马上另选别的方法，运作迅速、防不胜防。对于后者在运用策略的节奏上不要太快、太复杂容易使对方反应跟不上，也领略不了，他不知道该怎么办。如果简单些，对手会觉得你比较诚恳。 （二）谈判的议题 根据双方谈判的议题是成套项目还是单项出手项目，是技术附件合同条文还是价格（包括单项价格和总价）等的不同，策略亦要有区别选择。如成套项目包括的内容复杂，不可简单从事，策略运用讲究细腻，也就是程序性强，收盘时寸土必争，因此要运用一切自己能运用上的策略。对于局部项目来说，如技术附件、合同条文、价格等，应按其本身的特点选择相适应的策略 （三）谈判的组织方式 对于对方是一家公司还是几家公司，分别谈还是联合谈的不同，运用的策略也应有所不同。谈判策略选择的自由度很大，但要求适当，要从多方面考虑，选择适合的策略。 四、商务谈判各阶段的谈判策略 （一）开局阶段的策略 1、坦诚式开局 坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或打算，力求尽快打开谈判局面。采用这种策略时要综合考虑多种条件，如各自身份、与对方的关系、当时的现场氛围等。同时也使对方了解自己的信心和实事求是的工作态度，从而更愿意合作下去。 2、和谐式开局 和谐式开局策略是指用和谐、友好的语言进行陈述，采用适当的策略和技巧使对手对己方产生好感，促进双方相互理解，达成共识，淡化双方的戒备心理，使谈判在愉快、良好的氛围中进行下去。 3、谨慎式开局 谨慎式开局策略通常用于双方曾有过业务往来，但对方的表现不太令人满意的情况，己方