1市场营销基础第一章概述教材.ppt

（selling concept） 如果听任自然的话，消 费者不会足量购买某一 组织的产品。该组织必 须主动推销和积极促销。 基本思想：以销售为中心，其中心任务是主动推销和积极促销。 3.推销观念 3、推销观念：我们卖什么，就让顾客买什么 “没有卖不出去的产品，只有不懂推销术的伙计。”对吗？为什么？ 不对，“重视推销术的研究是必要的，但产品本身不能满足顾客需要时，即使拥有超级推销术也无能为力。 本公司旨在制造面粉——本公司旨在推销面粉 第二节 市场营销观念 案例 第二节 市场营销观念 英国航空公司的一架波音747飞机在东京起飞前，因机械故障，不得不向购买该机机票飞往伦敦的191名乘客发出通知：008号航班推迟20小时才能起飞，请各位旅客换乘其他航班。随后，190名乘客经劝说改乘其他航班。唯有一位日本乘客大竹秀子，坚持非008号航班不乘。在此情况下，008号航班经维修排除故障后，载着大竹秀子一位乘客直飞伦敦。在历时13个小时、13000公里的航程中，353个座位的大飞机、15名客舱服务员和6名机组人员热忱为她一人服务。英国航空公司在这件事上所表现出来的“顾客至上”的经营观念，被媒体报道后，一夜之间成为航空界的美谈，使千千万万的乘客为之惊讶、赞叹，并以能乘上该航班为自豪。 分析思考：英国航空公司坚持的是什么营销观念？此种营销观念有何特点？ （marketing concept） 实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 基本思想：以顾客为导向，企业的中心任务是满足顾客的需求和欲望。 4.市场营销观念 4、市场营销观念：买方市场，明确顾客需求 “顾客需要什么，我们就生产什么。”好吗？为什么？有何不足？ 好，根据顾客需要组织生产，销路有保证。但没有考虑企业盈利是否理想，在满足顾客需要同时是否损害社会长远利益。 企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望比竞争者更有效地提供目标市场所需的满足。 第二节 市场营销观念 * * 市场是社会分工和商品经济发展的产物，最早指买主和卖主聚集在一起进行商品或劳物交换的场所，如集市、商场，但现代市场概念更丰富。瑞士主要是奢侈品的消费，但其它的产的消费也不怎么样，印度的人口与中国差不多，但他们消费和购买水平，根本比不美国。 美国国土面积超过962万平方公里，位居全球第三。其人口总量也超过三亿人，少于中国和印度。 美国最大的贸易伙伴是毗邻的加拿大（19%），中国（12%）、墨西哥（11%）和日本（8%）、德国、英国、韩国、法国、中国台湾和巴西紧随其后，每天大约有价值高达11亿美元的产品流经美加的国界。美国经济被认为是世界上最大也是最重要的经济体。美国经济高度发达，全球多个国家的货币与美元挂钩，而美国的证券市场被认为是世界经济的晴雨表。 * * * 市场营销不等于推销，推销只是市场营销的一部份。所谓营销，应是营与销的组合，即在营造生存空间的同时销售产品，在销售产品的过程中积极营造生存空间。 * * * 市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的关系，这种关系的处理从由企业利益为导向，转变为顾客利益为导向，再发展到社会利益导向，因而形成了不同的营销管理观念： * * * 从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益即社会利益的呼声越来越高。 * 第一章 市场营销概述 第一节 市场营销概念 市场营销 市场营销的研究对象 第二节 市场营销观念 营销观念演变 现代营销观念 市场 第一节 市场营销概念 1.狭义的市场 市场是商品交换的场所 2.广义的市场 市场是商品交换关系的总和 在20世纪60年代中期，有两个鞋厂的推销员先后到达南太平洋的一个岛屿上，目的都是推销皮鞋。这两位市场调查者发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。在同样的事实面前，甲沮丧不已，给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回”；乙却大喜过望，给公司总部发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展营销活动”。 从无到有 这是怎么回事呢？原来，这就是不同的思维，有着不同的分析判断。 甲认为：不穿鞋的人，永远不穿鞋，推销等于“瞎子点灯白费蜡”； 乙则认为：今天不穿鞋不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐得以改变。 因