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烟台汽车工程职业学院学生毕业论文 汽车营销4S模式利弊得失分析 摘 要 本文对我国汽车4S营销模式的定义及概况、汽车4S营销模式的优势、当前4S店建设的现状、我国汽车4S店经营现状、经营对策及思路、我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策、汽车4S营销模式未来发展趋势进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。 关键词：汽车产业；营销模式；汽车4S店 目 录 0．引言 1 1. 汽车4S营销模式的定义及概况 1 1.1汽车4S销售的定义 1 1.2汽车销售模式的概况 2 2. 汽车4S店的经营、管理模式现状分析与经营对策 3 2.1汽车4S店的优势 4 2.2当前4S店建设的现状 4 2.3我国汽车4S店经营现状 5 2.4经营对策及思路 7 3. 我国汽车4S营销模式的主要问题、问题分析及主要对策 8 3.1我国汽车4S营销模式的主要问题 9 3.2问题分析及主要对策 9 4. 未来新型4S店的发展趋势 10 4.1创品牌4S店 12 4.2走集团化之路 12 4.3强强携手组建联合舰队 13 4.4借鉴国外模式 14 5. 结束语 15 参考文献 16 致谢 17 0 引言 近几年，中国经济有了迅猛发展，而作为引导国家经济命脉的重要支柱性产业，汽车产业在得到长期发展同时成为了国家经济增长的重要推动力，因其巨额的设备投资和研发投入、它的发展在国家工业化和城市化进程中起到了极大的推动作用。 如今我国汽车产业高速发展，与跨国汽车集团的差距明显缩小，除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面，还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上，而站在汽车产业最前沿阵地的汽车经销商虽然经过近十年的发展，实现了集整车销售、配件供应、售后维修和信息反馈于一体的4S营销服务模式，但从汽车产业的发展步伐和变动趋势来看，这一营销管理模式仍然有很大的发展空间和创新变革之处。 诚然，主导中国汽车营销模式的汽车4S店营销管理模式代表了今天这一领域的主流，其更新的服务理念、完善的服务体系、创新的服务形态、拓宽的服务范围和延伸服务链条赢得了广大消费者的信赖和肯定。据统计，目前各大厂家的汽车有90%均是通过这一营销模式销售出去的，特别是2005年4月1日国家《汽车品牌销售管理实施办法》的正式公布，使得汽车品牌4S店营销模式进入了更加规范的管理和发展阶段。 1汽车4S营销模式的定义及概况 1.1汽车4S营销模式的定义 特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为S或S店。S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式[1]。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。 4S专卖店是集整车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。这种专卖店经营、销售和服务都较规范，营销服务项目不断扩展，标识十分醒目，并讲究外在形象的塑造，从而可以为消费者提供更完善的服务。不过，4S专卖店为客户提供维修和其他服务的费用较高，导致4S专卖店的运营成本也较高。 1.2汽车4S营销模式的概况 汽车品牌4S店这一营销管理模式是上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，1999年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售4S店。自从上海大众与广州本田率先引进4S店模式后，我国各品牌汽车厂商 纷纷效仿，经过短短的五六年时间的发展，我国的4S店数量已跃居全球前列。 随着中国汽车市场的逐渐成熟，用户的消费心理也日趋成熟，不但用户需求多样化，而且对产品和服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不再能够适应市场与用户的需求，此时出现的4S店模式正好满足了用户的各种需求，它可以为用户提供精良的装备、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足纯正的零配件供应和迅速及时的跟踪服务体系。通过4 S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感，厂商在树立和充分展示品牌形象的同时也扩大了汽车的销售量。据此可以看出，4S店是汽车市场激烈竞争下的必然产物。 今天，汽车品牌4S店这一营销管理模式伴随着中国汽车市场的逐步开放和发展已整整存在和发展了将近十个年头，从一片繁荣、利润丰厚的井喷时代到今天消费的理性回归，特别是2004年下半年整个车市遭遇寒冬，营销