电话营销之成交的技巧.pptVIP

压力成交法 适用的对象： 已经动心的客户； 已经购买，但又有些犹豫不决的顾客。 * * 肖华 可靠性成交法 　　　 　　　此方法是引入一个第三者的故事，说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性，引发其从众心理，并消除其疑虑，促使其实施购买行为。 * * 肖华 内容回顾 克服两种阻碍成交的心理倾向 在电话中发现购买信号 成交法则 有效的成交技巧 * * 肖华 　永远不要忘记顾客，　　　也永远不要被顾客忘记。 * * 肖华 * * 互动： 询问一下，什么样的情况顾客才会出现购买意图。 * * 肖华 肖华 肖华 肖华 第六讲 电话营销最后一步 成交的技巧 内容概要 克服两种阻碍成交的心理倾向 在电话中发现购买信号 成交法则 有效的成交技巧 * * 肖华 克服两种阻碍成交的心理倾向 害怕提出成交请求 认为顾客会提出主动下订单 * * 肖华 推销员失败的主要原因是不会要订单　　　 害怕提出成交请求 美国施乐　彼德.麦克考芬 * * 肖华 研究表明只有３%才会下订单 认为顾客会提出主动下订单 * * 肖华 顾客通常何时会产生购买意图？ 销售人员必须要了解 二. 如何识别出顾客的购买意图？ * * 肖华 在电话中发现购买信号 沉默 提问 提及所有权 * * 肖华 练 习 辨别以下哪些提问是顾客发出的购买信号 白色的家具会不会变色？ 是否可以分期付款？ 如果我购买你们的产品，你们是否会安排人上门安装？ 如果我购买１００台，你们的折扣是多少？ 有没有别的颜色？ 能够使用多久？ 你们的家具保修几年，多长时间包换？ 我家离这里比较远，你们能不能送货上门？ * * 肖华 当顾客谈及以下问题： 最快的交货时间及限制条件； 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题； 关于产品的使用与保养注意事项零配件供应等； 最迟答复购买的日期及有关要求； * * 肖华 当顾客谈及以下问题(续)： 嫌太贵了，可不可以再降低点价； 对产品的一些小问题，如包装、颜色规格等提出很具体的修改意见与要求； 用假定的口吻与语句谈及购买； * * 肖华 提及所有权 “时间赶的上话，我们下个月初的项目中使用你们的产品” “圣诞节我就会带上这顶帽子” * * 肖华 成交法则 保持自信的态度 考虑顾客的特点 保留一定的成交余地 保留一个强有力的问句 不可轻言放弃 * * 肖华 保留一个强有力的问句 您知道这份保险对你而言是很重要的，不是吗？ 假如您现在决定，不是不用多担心好几星期了，是吗？ 您承认买保险对家人是一种责任，为何还拖延？ * * 肖华 练习 　　假如你是笔记本电脑的销售人员，请列出一个强有力的问句，诱导顾客说：是！ * * 肖华 不可轻言放弃 不要被“不”字干扰，纵使你被推出门外！ * * 肖华 有效的成交技巧 直接成交请求法 非此即彼成交 假定成交法 压力成交法 可靠性成交法 * * 肖华 直接请求成交法 注意事项： 应在客户发出明显的购买信号时才提出购买提求； 营销员应主动提出成交意向； 提出成交要求时应注意语气不应过于紧张，兴奋； 发现客户心理压力过大时应采取措施适当缓和。 * * 肖华 非此即彼成交法 适用情景： 当客户犹豫不决的时候； 当客户不能清楚地表达自己需求的时候； 当客户的思路过于泛化, 要点不明确, 不具体的时候； 当营销员明确了解客户的需求之后。　 * * 肖华 假定成交法 　　 　　　假定成交法是营销员在假定客户已经同意购买的基础上,通过讨论一些具体的问题而促成 交易的方法。 * * 肖华 肖华 肖华 肖华 肖华 * * 互动： 询问一下，什么样的情况顾客才会出现购买意图。 * *