优秀置业顾标准.ppt

优秀置业顾问的标准 前言 据调查，目前90%以上的销售人员为20岁左右的青 年人，90%以上的置业顾问不能满足顾客对楼盘进一步 了解的愿望，他们一般动作懒散，缺乏热情，更谈不上 有效说服潜在客户的手段和技巧。简单接待之后，他们 就只剩下一句话，“我带您去现场看看”，这样的推销水 平与态度使80%的真正顾客丧失了购买热情。 那么他们缺了什么呢，或者他们是否适合从事这个职业吗？ 目 录 一、置业顾问的核心素质 二、置业顾问的基本素质要求 三、做好置业顾问的关键点 四、置业顾问待客标准 五、随机应变八大技巧 六、促进成交的15种手段 七、客户退房十大原因以及十大应对措施 一、置业顾问的核心素质 绝对专业性： 合格的置业顾问应该是半个地产专家 十足亲和力： 为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 二、置业顾问的基本素质要求 与内在素质 幽默感； 忠诚服务于公司； 丰富的商业知识； 良好的道德习惯； 识别他人的能力与独到的敏锐见地； 良好的社会关系； 判断力与常识； 发自真诚的关心顾客的需求； 置业顾问的基本素质要求 与外在素质 善于接近顾客，引起顾客的注意； 善于表达自己和楼盘； 善于激发顾客对楼盘的信心； 善于唤起顾客对楼盘的占有欲望，并赢得顾客信任； 把握顾客占有欲望，促成购买。 三、做好置业顾问的关键点 外在形象有可信度 一定的专业背景和市场知识 人缘好人气旺 成就动机高 对工作有宗教般的热情 创造性思维方式 忠诚度高 不是逆来顺受随遇而安的人 善于倾听 善解人意 ?灵活的应变能力 ???????? 1、外在形象有可信度 从心理学角度上说，销售实际是置业顾问与顾客的下意识的智商较量。 敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范意识，并能迅速成为顾客的朋友；精明圆滑，一看就像做生意的人，会引起顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产置业顾问的。 2、一定的专业背景和市场知识 掌握市场营销学基本原理，了解国家以及当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识和消费心理学等基本常识，加上自己的专业知识，是置业顾问成功的基础，也是销售技巧的保证。 ?3、人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受。人缘好、人气旺的置业顾问往往也是具有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4、成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者成功的可能性更高。所以那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人不适合做房地产置业顾问的。 一个优秀的房地产置业顾问渴望与人沟通，善于与人周旋，对成功与高薪有强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着某一特定目标行动。 ? 一个优秀的房地产置业顾问，对工作有异乎寻常的热情。 〈演员〉 　 〈初恋的情人〉 　〈自己的孩子〉 　　　　　　　　宗教信仰般的热情和执着 　　　 　　　　置业顾问不仅要对所有销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。 ６、创造性思维方式 　　　没有“放之四海而谐准”的销售方式，只有将营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。 ７、忠诚度高 　　　善于与人打交道的“乐天派”。 　　　坚忍不拔、做事坚持要有结果的“固执”的人， 　经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”，一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，很多都是能力不强，不能胜任重任的。 　　　优秀的置业顾问，不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等 ８、不是逆来顺受随遇而安的人 逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐力的结果是要达到既定的目标，而逆来顺受的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。 ９、 善于倾听 敏锐的洞察力表现在置业顾问特别善于倾听。 只有有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好、性格、习惯。 只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客反抗意识的方法，并有的放矢地对不同类型的顾客提供不同类型的服务。 善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的的。 １０、善解人意 善解人意的基础是准确的判断力。一个优秀的置业顾问，不仅要善解人意，还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，