名烟名酒店盘中盘操作(新)解剖.ppt

名烟名酒店的重要性及操作要点 烟酒店有几个比较明显的特点： 一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 四是连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 名烟名酒店的发展驱动因素： 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。 自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 烟酒店对待成熟产品： 烟酒店需要成熟产品来获得稳定的客源，无需推荐。更可以获得明显的“价格比较”条件。 但是烟酒店憎恨成熟产品的低利润。 所以，必须需要投入稳定的、巨大的陈列费等来弥补烟酒店利润。 烟酒店对待利润空间极大的产品 这类产品需要极大的利润空间，才能够从林林总总的产品突出，成为烟酒店第一推荐。 这类产品最好要有“品牌知名度”，但是没有“产品知名度”，才能方便店主推荐，而又可以维持高零售价格。 从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措。 措施一、刚性价格管理 一个店若降价，另外的店也一定很快知道，这样，另外的店也一定会跟着降价，靠在短暂的杀价，不会持久的拴住顾客。 所以，指望靠杀价来维护顾客关系，从长远来看，是不合算的，也是不成立的。 还没有见到一家真正长久成功的名烟名酒店是靠低价成功的。因为杀价是最没有技术含量的方式，也是最不牢靠的，长远来看，伤害了利润，自己也没得利。 措施二、核心烟酒店形成价格联盟 核心烟酒店与厂家一起，形成价格联盟，谁破坏价格体系，谁将接受处罚。 厂家控制非核心烟酒店的政策。 这样形成核心烟酒店对一般烟酒店的成本优势，一般烟酒店为核心烟酒店“托价格”，避免恶性降价。 误区一： 寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者将陈列作为产品培育的核心手段。 高价位产品的动销关键是公关（或酒店）培育和较高的零售利润。 如果仅有陈列，而没有高单品利润，店方会乐于享受陈列费，而没有逐瓶动销的推动力。 即使没有陈列，只要有极高的单品利润，店方也会强力推荐。 误区二： 烟酒店导入产品少、价位单一。 烟酒店与酒店的消费环境是截然不同的，烟酒店是开放的购物环境，基本上不具有拦截性。 所以对于新进品牌，价位、系列、概念的选择性要强，要用“产品群”拦截消费者。 只有较为丰富的产品群，配合适宜的利润推动，才能增加烟酒店在进行“套餐式”团购销售时被选中的机会，从而增加产品的渗透性。 误区三： 没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯的高利润驱动。 没有强势主导产品的拉动或强势品牌背书，烟酒店的推荐成功率大大降低。 误区四： 产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯。 烟酒店推荐的“内容苍白”，各家店传达信息不一致，事实上已经成为广泛存在的操作盲区。 如果没有像重视酒店促销员说辞一样的重视“烟酒店说辞”，认为烟酒店能通过说“这酒不错”就能有效推荐，仅仅是厂商的一种肤浅的心理安慰。 在开放的环境中，“烟酒店说辞”其实要比“酒店促销员说辞”更具有煽动性、蛊惑力才可以制胜。 总结一：不能对名烟名酒店进行渠道割裂操作 名烟名酒店作为新兴的主流销售渠道，企业必须重视其管理与操作，这是未来的发展趋势 如果将名烟名酒店渠道进行割裂操作，也是错误的。即使在名烟名酒店高度发达的的地区，也并非单独操作名烟名酒店渠道就天下无敌了。 在市场竞争白热的今天，获得突破的企业都是通过系统管理和组合营销实现的，名烟名酒店渠道的操作也同样如此，必须有酒店渠道和公关团购渠道的推拉结合才能天下无敌。 总结二：三盘互动有效保证名烟名酒店的操作成功 名烟名酒店渠道操作—两个总结 * * 下页 前言：为什么要重视烟酒店模式？ 从本质上看，渠道的重要性程度在于启动核心消费者的效率，而不是单纯看渠道销量的多少。从功能上讲，烟酒店却能培育消费者，是小盘启动型渠道，分销渠道却做不到这点。 我们不仅应该告诉客户烟酒店很重要，还需要为客户提供有效而无视的操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪衬以相应组织。 第一部分：名烟名酒店渠道分析 一、名烟名酒店渠道概述 二、名烟名酒店盈利模式特点 三、名烟名酒