《柯勒维销售培训手册.docVIP

【销售培训】 公司可以没有营销总监，但不能没有训练总监； 销售人员的负面情绪不能过夜，要有人化解； 对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一； 卖点：销售人员永远卖产品的一个点； 没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让顾客记住什么； 销售只讲功劳，不讲苦劳，是价值交换。 【销售技巧】 推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头； 顾客拒绝是反应而不是反对； 顾客后还有顾客，服务才是销售的开始； 把简单的销售语言练到极致就是绝招； 再冷的石头，坐上三年也会暖； 销售最重要的不是产品，而是自己； 多数人喜欢帮助善良、谦虚、执着的弱小者。 【销售的境界】 顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜； 不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价格； 没有不对的顾客，只有不对的服务； 卖什么不重要，重要的是怎么卖； 没有最好的产品，只有最合适的产品； 没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人； 成功不是因为快，而是因为有方法。 【顾客价值】 顾客是唯一一种越用越多的资产，对于这种战略资产，要当成信仰般的投入； 顾客是朋友，你付出什么，你就收获什么；顾客是伙伴，只能用心，不能玩花招； 维护好顾客，顾客在一生中给你的利润回报是开发成本的2400倍；结论：产品创造需求，顾客赢得价值。 【交易】 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 【销售人必读的八本书】 《营销管理》—飞利浦●科特勒 《人性的弱点》—戴尔●卡耐基 《定位》—艾●里斯、特劳特 《世界最伟大的推销员》—奥格●曼狄诺 《营销战》—艾●里斯、特劳特 《执行》—拉姆●查兰 《新整合营销》—唐●舒尔茨 《奥美的观点》 沟通 【高品质沟通】 高品质的沟通，把焦点放在结果上，而不是情绪上； 沟通高手引导对方达成结果，而不是把焦点放在过去的结果； 高手不会一味的指责、抱怨、批评，而是会思考问题背后的问题； 用脑的人聪明，用心的人智慧，小聪明害死人； 成熟的人通过“给”达成想要的，不成熟的人只会“要”； 认同别人更容易肯定自己，让别人有“神圣感”，加持别人，成就自己。 【沟通对人】 弟子问师傅：“您有时候打人、骂人；有时候对人又彬彬有礼，这里面有什么玄机吗？” 师傅说：“支持上等人直指人心，可打可骂，以真面目待他；支持中等人最多隐喻他，还 要讲分寸，爱大了他受不起；支持下等人要面带微笑，双手合十，他很脆弱，心眼小，装不下 太多的支持和爱，他只配得上世俗的礼节。” 【沟通的学问】 沟通，无人不会，是否深谙其道，就是一门学问了，沟者，筑其管道也，通者，顺畅也； 会沟通，路路能，会说话，有天下； 沟通沟通的好，一生没烦恼，沟通沟的通，一生都成功； 管理就是沟通，不会沟通就不要从事管理，更不配做领导； 沟通是一种能力，是可以训练出来的； 不敢与人沟通是懦夫。 【沟通之要点】 三要素：观察、聆听、同理心 善讲者善听，善辨者善问，强者善辨，智者善听。看正面，抓根本，想办法，有结果。 【沟通谈判】 沟通要让对方有赢得感觉，共赢才能长久； 沟通是想获得更多的爱与支持，要让对方舒服，有共鸣才能达成共识； 沟通时可“先跟后带”，认可别人更容易肯定自己； 沟通谈判是没有对错，只有立场不同； 谈判时，谁有情结，谁就输了。 【朋友】 朋友就是财富，有时一句话就能帮助你扭转乾坤，人际关系是生产力啊！再忙也要和朋友交流，特别是各行业高手。 【如何打破沟通漏斗】 对领导：给领导出选择题而不是出问答题，多出多选题而少出单选题，注重结果分析，在任何时间任何地点进行沟通； 对同事：要体谅要谦让要主动配合和协助； 对下属：要求下属去反思，给下属尝试的机会。 目标 【智慧分享】新年伊始，问自己一些问题： 你希望在斧企业（职位）和生活中获得什么？ 你在你的企业和个人生活中的承诺是什么？ 为了实现你的承诺你需要做些什么？ 你是否很希望不让环境、原因或借口阻碍你获得某些想要的东西？ 谁会支持你，或者谁会让你负起责任？ 你害怕什么？让我们在新年有一个圆满的开始，理清思路，为实现我们共同的目标而努力！ 【目标产生动力】 目标使我们看清使命，产生动力，目标为我们描绘出一幅清晰的未来图画，它激励我们投入精力和资源去把它变成现实。 【今日成长】 没有时间思考的人，做事没有策略； 没有时间学习的人进步非常有限； 听不进别人意见的人，固步自封画地为牢； 没有规划的人，盲目行动。 【职场中怎么样才能产生你想要的结果】 计划：没有针对目标周密的计划，想要有好结果是妄想； 行动：一个人的命运不会因为你计划了多少而改变，只会因为你做到了多少而改变； 检查：员工不会做你想要的，只会做你检查的； 处理：做好了奖励并保持没做好处罚并改进。 【感到迷茫时看一下】 先处理心情