《消费者行为学简答名词解释.docVIP

简答题： 1、卢因行为模式：【P20】 人类的行为是个人与环境相互作用的产物。人类的行为方式、指向和强度，主要受两大类因素的影响和制约，即个人内在因素和外部环境因素。其中，个人内在因素包括生理和心理两类基本因素，而外部环境因素又包括自然环境和社会环境两类因素。 2、少年儿童消费者群的心理与行为特征：【P179】 儿童消费者群的心理与行为特征： 1从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 2从模仿型消费发展为带有个性特点的消费 3消费特点从不稳定发展为比较稳定 总之，儿童的消费心理多处于感情支配阶段，购买行为以依赖型为主，但有影响父母购买决策的倾向。 少年消费者群的心理与行为特征： 1有成人感，独立性增强 2购买的倾向性确定，购买行为趋向稳定 3受影响的范围逐渐扩大 针对少年儿童群体的营销策略：刺激其购买动机，满足他们的心理和物质需求，积极培养、激发和引导他们的消费欲望 3、老年消费者群的心理与行为特征：【P183】 1消费习惯稳定，品牌忠诚度高 2选购商品注重实用 3需求结构侧重健康保健 4抱有补偿性消费动机 针对老年群体的营销策略：企业不但要提供老年人所需要的方便、舒适、有益健康的消费品，还要提供良好的服务，同时要考虑老年人娱乐休闲方面的要求，提供适合老年人特点的健身娱乐用品和休闲方式。 4、消费者购买决策含义及其过程：【P144】 含义：购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。 过程：认知需求——收集信息——比较选择——择优决定——购后评价 5、全球营销策略的考虑因素：【P211】 1就文化层面而言，某一地域的消费者是同质的还是异质的 2在某种特定文化下，某一产品能满足何种需要 3目标消费群体的购买力如何 4与本产品的购买和使用有关的价值观是什么 5对产品有哪些政治法律限制 6应采取何种方式传播产品信息 7在该国销售该产品是否会引起伦理或道德上的问题 6、消费者态度含义及其构成要素：【P95】 含义：由于消费者通常以某类可供消费的产品或服务为具体接触对象，其态度即为消费者在购买过程中对商品和服务等表现出的心理反应倾向。 构成要素：态度是由认知成分(信念)、情感成分(感觉)、行为成分(反应倾向)三个部分组成。 7、消费者需要基本内容：【P121】 1对商品基本功能的需要 2对商品质量性能的需要 3对商品安全性能的需要 4对商品消费便利的需要 5对商品审美功能的需要 6对商品情感功能的需要 7对商品社会象征性的需要 8享受良好服务的需要 8、消费习俗对消费者行为的影响P200 （1）消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性。 （2）消费习俗强化了消费者的消费偏好。 （3）消费习俗使消费者心理与行为的变化趋缓。 9、消费者逆反行为模式是什么? 逆反的心理表现？ 逆反行为模式： 过度刺激——相反体验——否定评价——重新探索——更新决策——逆反购买行为 或者说成首先，对过度刺激加以认识，并产生相反的心理体验；然后，在逆反心理的作用下，对各种消费刺激作出否定的评价；进而重新探索可能选择的各种相反的决策方案，并从中确定与刺激方向相反的最佳决策；最后，将逆反购买决策付诸实施。 （一）感觉逆反??????? 消费者的感觉器官持续受到某一消费对象的过度刺激，会引起感受力下降，形成感觉（迟钝、疲劳）逆反效应。例如，连续品尝糖果，会降低对甜度的感受，产生味觉逆反效应；大量吸闻香料，会减弱对香气的感受，形成嗅觉逆反效应；长时间观看同一商品的色彩，会使色彩的感受力下降，造成视觉逆反效应。此时，倘若继续增加刺激量，就会引起消费者的厌倦、腻烦等心理体验，对刺激物产生抵触、排斥心理。??????? （二）广告逆反??????? 在广告宣传中，某些不适当的表现形式、诉求方式也会形成过度刺激，引起消费者的逆反心理。比如，表现手法单一化、雷同化，会降低消费者的兴趣和注意力；同一时间连续播放几十则广告，会造成消费者的心理疲劳；过分渲染、夸大或吹嘘，会引起消费者的怀疑、不信任感；表现内容庸俗低级、搞噱头、吊胃口，会遭致消费者的厌烦、抵触，以致产生“广告好的不一定是好货”、“广告宣传越多越不能买”的逆反心理。??????? （三）价格逆反??????? 价格在诸多消费刺激中具有敏感度高、反应性强、作用效果明显的特点。价格涨落会直接激发或抑制消费者的购买欲望，二者的变动方向通常呈反向高度相关。但是，受某种特殊因素的影响，如市场商品供应短缺引起的心理恐慌，对物价上涨或下降的心理预期，对企业降价销售行为的不信任等，也会引起消费者对价格变动的逆反心理，产生