洪湖项目营销提案范例.doc

洪 湖 尚 景 嘉 苑 项 目 营 销 思 路 及合作方式 前 言 洪湖尚景嘉苑项目整体销售率已过 70% 以上，所剩单位大都是一些销售较为困难的单元，主要原因是在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被积压。用常规操盘经验来看，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外就是项目市场定位与产品本身出现矛盾，尚景嘉苑项目绝大部分产品为99-130平米左右，市场定位在普通刚需阶层，或少量改善型本区域原居民，而将顶层的户型均设计为面积在 200 平方米以上的复式结构，总价 80万元以上，买家是谁很难确定。 剩余房源不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了销售人员的热情，销售时的营销费用更是十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，正是我们所需要解决的问题。 1、项目现状：项目总体量2.75万方，由四栋18+1高层组成，两栋两梯四户，两栋两梯两户，总计196套住宅，项目自2011年10月份开盘销售，2012年底交房，现为全现房。目前130平以上大户型楼层及朝向较差的滞销，顶层250平以上复式至开盘至今一套没有销售，底层的3楼滞销。 项目目前除派发单张及少量横幅，暂无广告推广，平时正常上访客源约为每天3-4组，月均上访100组左右。 周边主要竞品项目近期均推出较大优惠和折扣，目前本项目折扣为根据房型面积减总价一至五万。 2、存在问题：由于项目入住率低，目前运营的物业管理业主投诉极大，对项目口碑产生较大影响。同时销售价格较周边其它在售项目要高出200-300元每平米，且无很大优惠空间，优惠方式单一，停车位比例极低，影响大户型客户预期，目前营销中心设施简陋，现场无销售氛围。销售现场人员管理松散，专业知识及谈判技能较低。 3、解决办法： 一、提高物业公司管理水平，改善业主口碑 由物业公司牵头定期组织业主代表大会，收集业主投诉意见，并作出相应处理，尽快改变目前入住业主对物业管理方面的看法，为下一步老带新计划打好基础。 同时营销中心现场布置展板，注水刀旗等物料增加销售氛围。 二、成立尚景嘉苑项目业主沙龙 以组织派发礼包或派送电影票等方式召集业主到售楼部，登记领取礼品，同时办理老业主特权卡。新客户凭特权卡享受购房优惠，老客户成功推介获赠物业管理费。 三.“特价房”策略 在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。 四.“销控板”策略 目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余房源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为“保留房源”。 五. “反其道而行” 利用清明节假期，反乡潮小高峰，在市区人流集中地设置外展派发单张小礼品，客户蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。 六. “诱惑性”销售 主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路线或“尊贵享受型家产”路线，特别是对于复式顶层，在无法作更大价格改变和改变硬件配置的情况下增加其购买附加值，如赠送中央空调，新风系统，智能家居系统等，让购房客户感受到稀缺和尊贵。 销售终端方面 态度第一，点石成金，强化置业顾问专业知识和自信心 ①改变销售人员观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。制造现场“热销很难买到”的紧张气氛，现场只剩“保留房源”，如需购买，必须依靠“人脉关系”才能购置。 ②统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信。比如说，这些房子是某企业购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使客户有机会购买这些保留房源等等。 二、工作内容及人员配置 工作内容：市场研究、营销策划，包装推广,全程销售代理。 1、参与项目运作人员（总共8人） 参加该项目营销工作共计五人，营销现场设置项目总监一人，销售经理一人，置业顾问三人，公司运营支持三人，为策划师一名，平面设计一名，文案一名。（为便于统一管理，目前案场两名销售员暂时由我方编制，发放工资及提成）。 2、工作时间 项目全程参与，以销售业绩作为工作结果，自委托合同签定、并在收到甲方交付项目所需的完整资料后即日开始工作，从3月初至6月底，约四个月时间。顶层复式楼暂不计入任务，但成功销售以双倍计考核业绩。 根据委托方所提供可售房源量（47套可售总量减去顶层12套复式房源，=35套）去