任明星：开创球队服定制蓝海.docVIP

任明星：开创球队服定制蓝海 　　2004年，毕业于东华大学的任明星联合两位好友创业，先后创办了美度公司和我奇公司。前者专注于外贸出口多款少量服装订单的生产，以及海外球队服定制订单生产，是英式橄榄球第一品牌CANTERBURY的全球战略伙伴;后者专注于通过互联网联结“信息+工厂”，让需求与价值直接对接，实现国内球队服与休闲服装定制生产，有定制品牌“美斯途”和“DOESNT”。 　　回顾十二年的创业历程，任明星的心得是，对战略的把握要“不走寻常路”，在细分领域做精做细，是大势所趋。“创业没有捷径可走，不要去赚最容易赚的钱，用心打造差异化，持续为用户创造价值，才是致胜之道。” 　　外贸突围 　　大学毕业后，任明星曾经在全球成衣业巨头公司工作，从基层做到了中层管理人员。2004年，他看准形势，联络了两位志同道合的朋友，毅然投身服装外贸领域，创立美度。创业不是浪漫的事，而是艰苦的付出。任明星和他的伙伴完全从零开始，通过多种途径寻找客户，因为要应对来自全球各地的客户，24小时全天候工作就成了家常便饭。那时，他们也请不起人，就自己承担了外贸业务的全部流程，负责包括开发、生产、进出口、验货、收款等所有环节。“没有订单是煎熬，有订单也是煎熬。”任明星回忆道。直到2004年年末，还是在有一单没一单的状态下徘徊，通过批发一些衣服才赚了点过节费。 　　创业初期的艰难局面，促使任明星和他的伙伴思考以怎样的策略寻求突破。在和海外客户打交道的过程中，他们发现，外商非常注重诚信，公司负责人的言行是否一致，能否按期交付品质过硬的产品等等这些，都会对吸引和稳定客户产生至关重要的影响。因此，任明星把“与客户诚信分享、和谐共处”确立为团队的行事准则。例如，对待客户，要做到任何事情都有准确的时间节点回复，如不能回复，也要向客户及时说明;要对业务了如指掌，虽与海外客户相距甚远，但是要让客户感觉像是在与楼下的公司做生意，这才能使客户对合作充满信心。 　　就这样，美度从第一个小客户开始培养，在点滴细节中影响与感染客户，在创业的第二年，公司的客户数量就开始迅速增长。有一个海外客户，甚至放弃了与香港利丰集团的合作，成为美度的战略伙伴。依托这样的服务水准，以及此后对业务方向的准确把握，自2005年以来，美度公司保持了每年25%-30%的稳定增长。 　　最初，美度公司的客户主要有两种：一种以家乐福为代表，订单批量大，一个订单往往就是一两万件，毛利率稳定在15%左右，这样的订单容易操作，做起来比较开心;另一种以海外的品牌代理商为代表，订单批量小，一般是三五百件，且订单要求繁多，颜色、绣花、印花、珠片等等，操作起来非常繁琐，但毛利率很高，一些订单的毛利甚至可以达到50%左右。初期任明星重视订单批量大的客户，但一个偶然的机会，朋友介绍了一个来自新西兰的代理商，手中有很多“多款小批量”的订单客户，他发现只要对客户的服务品质有保障，产品的开发能力强，客户就会非常愿意合作，忠诚度也很高，且对价格不敏感。相比之下，大批量订单的客户则不断压价，不断更换供应商，忠诚度很低。 　　此外，多款小批量订单总额小，一旦出现问题，赔偿金额也能承受;大批量订单总额高，很容易导致血本无归。同时，大批量订单的技术门槛低，绝大多数服装加工厂都可以生产，多款小批量订单技术要求高且繁琐，供应链整合很困难，只有极少数的厂家愿意承接，因此行业内的竞争对手很少。 　　任明星当时判断，人们的需求将日渐多元化，千篇一律的状态难以持续。综合权衡后，他做出决定，专注于行业巨头不想做、不能做的细分市场，即专注于多款小批量订单，努力打造自身的核心竞争力。公司从此集中全力发展这项业务，也不再承接大客户的订单。任明星带领团队奔赴欧美，专门寻找这类客户。当时，美度公司参加的各场展会上，展示的也是其多款式多工艺的服装供货能力，吸引了大量的海外客户洽谈合作。“做大订单的供应商是不适应小订单的，客户马上就能感觉到。当你能够做小订单时，客户也马上就会被吸引过来。”任明星说。 　　2005年，美度公司的订单量日益增多。在一片大好形势下，敏感的任明星察觉到外贸行业开始呈现下滑趋势，利润空间也在逐渐缩小。同时，在做出专注于多款小批量订单的决策后，需要向客户提供数量庞大的款式打样，如果单纯依靠外包来运作，肯定难以让客户完全满意。 　　“要在看出趋势苗头的时候，就着手转型。”任明星说。 　　2006年，任明星从外贸转型做实业，投资建设生产工厂，并依托自家的工厂，把产品开发、产能控制、质量管控等都提升到了一个更高的档次。同时，由于可以直接采购面辅料，有了更多的利润空间，就能直接让利给客户。由此，美度公司的订单量一发不可收拾，工厂的产能一度处于紧张的状态。 　　专注于多款小批量订单生产，同时也促使美度寻求更适合自身的细分领域市场。在