《客户潜在资源挖掘.docVIP

如何挖掘客户潜在资源 第一，是我们要对客户足够的了解。 我们要对客户有足够的了解，才能够轻车熟路地从他身上挖掘到我们需要的东西，而不是一头雾水。 按台州银行的习惯，我们会在第一次跟客户开展业务的时候就应该有目的有准备的去了解这个客户的存款水平、主要社会关系。一般来说，客户的日均情况我们可以从银行流水上一目了然，而客户所处的行业、行业地位以及结算方式，则能够让我们对其自有银行流水的潜力也一目了然。 比如：绝大多数项目经理类客户，就不可能给我们带来足够的日均回报，虽然他们的个人流水量看起来很大，但行业模式决定了，他们的存款不可能留存。而超市食品供应商等，你甚至不用看他的银行流水你都可以确定他能够给你带来足够的存款日均回报。至于市场类客户或者说服装类客户，他们的银行流水就具备非常明显的季节性。他们会在每年的5月9到10月，是资金使用的高峰期，而在11月之后到明年年初是他的主要资金会放在银行账户里睡大觉。对这类客户我们就能够针对他们的特征对他们进行资金服务，在旺季放贷款给他们，在淡季要求存款。而且淡季的存款水平往往体现了客户的真实自有资金情况。 至于客户的社会关系，主要是他在该市场或者说行业内的地位。我们往往会挑选在群体中比较有说话权的客户为入手点，只要他看中你了，其他人也会跟着他做。然后就是客户的经营履历，客户一般都很愿意谈自己的奋斗史或者说发家史，在客户起家或者遇到重大事项的时候，往往能够涉及到他主要的社会资源。 而且，关键的是当你足够了解一个客户本身之后，你会发现你已经跟这个客户在业务联系之外初步建立起了一定的关系。他会觉得你是个朋友。那些调查会让他觉得跟谈心谈过一样。当然这里方式方法很重要，我们讲究成熟的信贷员调查的时候给客户的感觉就像喝酒吹牛一样。 第二，给客户制定一定的存款要求，量化考核客户。 我们总是在忙完一笔贷款之后，就有种一切终于结束了的感觉，但其实真正的工作才刚刚开始。不做客户维护，就像种了一年的庄稼，秋天却不去收割一样。 在我们对客户的情况有足够了解之后，应该针对客户的实际情况展开合作，为我们谋取应得的足额回报，这应该是我们算得最精确的事情。回报的事情要在放款前明确的说清楚，多少利息还是多少存款。如果没有达到，绝对要他付出代价，不是下笔惩罚性的利息，就是你给我压存款。不要以为客户会生气，我们这里把客户贷款收掉，客户其他地方没这么好贷的，而且客户的心态也往往都是做生不如做熟，客户会比我们先心虚。（比如我的一个客户，在10月份转贷的时候，意外的接受了1分多的月利，并且压了20%的存款，问题是客户一旦做出了这样的付出，下笔他肯定继续在这里贷，不贷他觉得亏啊！就像谈恋爱一样，付出越多的一方，总是陷得越深。） 而对于我们来说，这就像给客户做规矩，绝对不能手软，否则以后大家就不要做了。都是免费劳动。 第三，帮客户想办法，主动营销客户背后的资源。 当我们从一个客户的行业及结算方式，明确了解他能给我们带来存款回报的局限性的时候。我们就应该主动从了解到他的社会资源中，挑选我们营销的目标。而对客户来说，介绍朋友过来开户，总比真金白银的付高利息要好。这也算劳动报酬所得么，而且是举手之劳。 而有时候，当客户也不方便，或者没有能力营销该社会资源的时候，我们可以只要求客户引荐，后面的事情交给我们就行了。这样客户不会有压力，也会觉得欠了我们一点什么，更有助于以后的合作。 原来台州会以找担保的方式来开发客户，每找一个担保人，你就多了一个客户么。你甚至可以指定客户去找你想要的市场里的客户来给他做担保，从而做到你打开这片市场的目的。 这东西你只要坚持，不知不觉中你就会发现，这个客户给你带来了意外中的良好回报。 第四，跟客户保持足够的联系。 前面说了这么多，到最后盯住客户落实一切才是最重要的。 而人都是习惯性的动物，不管他答应得再好，就算他说的时候真的是这么想的。时候如果没人去催他他肯定不会坚持去做，甚至回去可能就把这件事忘记了。忙起来，以前他是用哪个银行的他还是用哪个银行，就算我们这有优势那个优势，到头来我们是不会有存款的。因为往往客户的上下游也已经习惯了原有银行的结算方式。换个角度想，换成我是客户的话，没人来催我，我也不会坚持，刚开始转型的时候确实是不方便的。但是只要坚持一段时间，新的习惯就会养成了。 这件事情只有我们自己盯着的，帮他网银弄好教会，前两个礼拜要多看他流水多打电话，按季结息了要联系，顺便提一下存款，路过附近记得去看望客户一下，随便聊几句就够了，问下网银弄得怎么样了。然后量化下他的存款，看看是否主要的流水已经在我们这里了。 至于一些存款客户，我们就要逢年过节去拜访一下了，去的次数不用多，但是要么不送礼，送礼就要送得看起来很多。给客户留下深刻的印象。在工作中，我们发现一个现象，我们说朋友是越久感情越