ABC法则摘要.ppt

一、什么是ABC法则 A：Advisor --顾问 B：Bridge --桥梁 C：Cutomer --顾客 A:顾问（老师）、B:经销商（自己）和 C:顾客（新朋友）之间业务运作的方法和规则。在销售界被称“黄金法则”具有极高的成功率。 二、为什么要运用ABC法则 1、B对公司背景、产品、制度、 理念尚不熟悉，透过有经验的A解 说可达到事半功倍之效 三、如何运用ABC法则 ABC法则使用前的准备： 1：进行邀约并确定对象、时间、地点: （提前和老师约定时间） 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 (提前把新朋友C的个人情况告诉A) 提前推崇A：为什么要推崇？通过推崇A，赋予A更大的力量，ABC效果也好（老师、资料、会议等）、重复推崇、怎样推崇：真实表达+5%的感情色彩 3:向C发出邀请：强调重要性和时间的准确性. 4:清晰见面的流程及座位的安排：A坐下B再坐、先简单介绍C再隆重介绍A、忌反推崇 2、B应该扮演的角色与配合： （1）做到“五做”： 1：B要在C的旁边安静专心听A说明，并不 断点头，微笑 2：帮助C问问题 3：注意姿态（对C忌过于殷勤，对A应给 以尊重）中途不要乱讲话、倒茶不要或随意走动 4：给老师递资料 5：回应（A回避时引导C）对A的话适当有回应 （2）做到“五不做B角色”： 反对 B、 木头 B、 水机 B、 紧张 B、 麻烦 B...... B的做法决定成效 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率：你自己(B)占50%,座位(C)占30%，业务指导(A)占20%3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适当提醒 A的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此 关系，导入话题 2、A必须知道最终目的，以免话 题越扯越远 3、从家庭、事业、产品、观念 切入，从关心角度，渐渐引入主题。 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以说自己的见证，心路历程引 起C之共鸣 A见面时的工作 根据C的情况讲C应该听的话题（不同的人有不同的沟通方式） 发现C不专注时借机离开见好就收, 见不好也要收，千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突 注意掌控时间 3给C定向：推荐资料、推崇B 4做好跟进工作：协助B做好跟 进工作之后与B进行总结与指导 5强调：A不允许给C留电话。 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2、如果C决定付现，B必须做好产品售后服务 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议 4、借出资料 5、约下次见面时间 6、适当泼冷水 总 结 1、ABC是销售行业的黄金法 则，是我们在工作和生活当中必不 可少的重要组成部分。 2、ABC的关键是在于运用， 只要我们坚持把学到的东西用到 工作当中去，一定会有你意想不 到的收获，它一定会帮助你事半 功倍，直到成功。 3、人数在100人以下须要进 行演练，角色互换：A/B/C/观察 员，情景演练：（消费C、经营 C、转型C），请务必反复练习。 祝大家早日成功！ 难民是怎么来的？ 钱是怎么来的？ 怎么样增员？？ 和传统行业有什么区别和优势呢 传统行业如上班，打工，做生意，都是提桶的工作，你提桶挑水才有水喝，不提桶挑水就没水喝。直销做的是管道事业，管道一旦修建好，不管你挑不挑水，不管你喝不喝水，都会源源不断的流进你的家里。 传统行业没有保障，没有安全感，在这个竞争激烈的社会，上班族说不定哪天被炒鱿鱼，打工者说不定哪天就失业，做生意的说不定哪天就倒闭破产，相信这些大家应该见多了，说不定你就是那其中的一个。而擎天是自主创业，永续经营，世袭继承，收入是源源不断倍增的，保障是长长久久的，擎天就是给自己和家庭的保险和安全感。 　　我没有时间（我很忙） ??? 1、所有成功的人都会说我很忙，但是都不会说我没有时间。让我们静静的想一想。我们以前忙了多久了，未来你还要忙到何时？才可以不要这么忙？相信你也不意愿意忙一辈子？ ??? 2、你这么忙，你赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意穷忙！ ??? 3、每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在发展擎天事业上，您认为擎天事业是个怎样的事业呢?