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第八章 国际商务谈判礼仪 【本章学习目标】 1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。 2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。 3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。 第一节 概述 一、礼仪与商务礼仪 礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 二、国际商务礼仪的基本原则 （一）相互尊敬原则 （二）入乡随俗原则 （三）谦虚适度原则 （四）尊重隐私原则 （五）注意细节原则 俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。 第一节 着装礼仪 一、着装的一般原则 （一）不盲目追求潮流或模仿 （二）着装应与自身条件相适应 （三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调 二、女士着装 （一）避免过分前卫的服饰 （二）避免极端保守的服饰 （三）坚持“品质第一”的原则 （四）忌穿过分性感或暴露的服装 （五）注意“整体美” 三、男士着装 （一）西装的选择 1．面料 2．颜色 3．图案 4．款式 （二）西装的穿着 1．西装的长度 2．西装的领子 3．西装的扣子 4．西装的口袋 5．巧配衬衣 6．选配领带 7．袜子和鞋 8．配备公文包 9．其他注意事项 ITPUB个人空间 |6`%EV7G!w G 第三节 接待礼仪 一、迎接礼仪 （一）接待规格要恰当（对口对等 掌握抵达/离开时间：提前到达） （二）礼貌待人 （三）服务周到 二、介绍礼仪 ITPUB个人空间b XV_LnU ITPUB个人空间2v`+TF/C+Z 三、握手礼仪 （一）正确的握手方式 （二）伸手的先后顺序 1. 职位高者优先； 2. 长辈优先； 3. 女士优先； 4. 主人优先。 （三）握手的禁忌 1. 不能用左手。 2. 一般不带手套握手。 3. 握手时眼睛要注视对方，不可东张西望。 4. 握手的力度要适中。 5. 握手的时间以2—3秒为宜 6. 当别人伸出手来时，切忌迟迟不伸手。 四、乘车礼仪 （一）小轿车 1．有司机驾驶，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前排右侧为末席。 2．主人驾驶，驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，后排中间座为末席。 3．主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座 （二）越野吉普车 前排右座为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。 （三）商务旅行车 以司机座后第一排靠近车门的位置即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。 五、谈判座次礼仪 （一）座次排序的基本原则 1．以右为上，遵循国际惯例； 2．居中为上，中央高于两侧； 3．前排为上，适用所有场合； 4．以远为上，远离房门为上； 5．面门为上，良好视野为上。 （二）商务谈判的座次安排 1．双边谈判的座次安排 （1）使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于桌子两侧。 （2）若谈判桌横放，面门位置属于客方；背门位置属于主方，如图8-1。 （3）若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，左侧属主方，如图8-2。 （4）谈判时，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐。 （5）翻译人员就坐于仅次于主谈人员的右边位置。 客4 客2 客1 客3 客5 主5 主3 主1 主2 主4 图8-1 谈判桌横放 主5 客4 主3 客2 主1 客1 主2 客3 主4 客5 图8-2 谈判桌竖放 2．多边谈判的座次安排 参加谈判各方自由落座。面对正门设主位，发言者都去主位发言，其他人面对主位，背门而坐。