《终端管理探讨.docVIP

一、终端店面探讨 ※终端店面认知理念： 清晰理念，明确经营 ※经营管理者困惑分析： 困惑一： 现在市场格局是怎么样？我们该如何认知？ 剖析市场格局及终端店面： 市场格局分析：市场现状及终端店面的危机 终端店面现阶段面临的七大困惑 (1)商超冲击，客流分流，进店客流日益减少，如何稳固老顾客及开发新顾客？ (2)行业间竞争、专营店竞争日益激烈，如何在区域商圈内保持领头位置及持续发展？ (3)如何走出“不促不销”的怪圈？ (4)如何留住优秀员工，杜绝终端人员频繁流动问题？ (5)如何选择产品品生产企业及如何识别及选择优秀品牌？ (6)店内的品牌是否越多越好，应如何取舍？ (7)终端店面的出路在何方？ 终端特色，终端店面要素分析（终端硬件及软件的构成） 硬件：形象与陈列（装饰布局、灯光、音乐）、展示架、商品、辅助品、终端人员 软件：终端管理技巧、形象陈列技巧、客户服务与管理模式、销售与促销技巧 终端经营者的心结分解：“利润如何增加？如何轻松管理？” 终端店面的发展方向 困惑二：终端要实现利润持续稳定地增长，除了销售工作还需要做什么啊？ 终端工作分析： 终端店面经营工作分类：终端调查分析、终端规划、终端经营管理 终端店面经营管理模块分类 终端商圈分析模块、终端经营管理规划模块、终端形象与陈列模块、终端销售与促销模块、 终端人员管理模块、终端商品管理模块、终端财务管理模块、终端客户管理模块、终端日常营运管理模块、终端预备应急方案模块 二、终端商圈分析 ※商圈分析理念： 科学依据，正确分析 ※经营管理者困惑分析： 困惑一、顾客的选择面越来越大了，主权空前壮大，问多买少，实在不了解顾客是一个怎样的心理？终端利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么啊？ ※应用动作： 消费者消费常见招式 消费者消费心理变化 消费者消费意识地演变 消费者的真正需求：用最少的钱，得到最多的…… 困惑二、终端以什么为科学依据来确定进行各类工作规划？如何分析商圈？如何认识自己的优势？ ※应用动作： 终端商圈认识、商圈调查分析认识 终端店面的成功经营来自于对终端商圈的科学分析，消费者的需求层次、需求方向，商圈内的消费容量分析，从而确定店面的经营架构、商品架构，做到清晰与针对性的经营。 终端商圈的划分与分类（商业区、住宅区、办公区、工业区分析） 终端商圈调查模板（调查项目与内容） 终端地理位置分析、消费状况调查分析、消费者调查分析、竞争对手调查分析、发展趋势调查分析 现有终端店面自我调查分析 店面硬件、软件分析； 顾客地图分析：找出商圈中的空白点，如何开发新区域与新顾客群体 困惑三、店面销售什么？终端店面真正的销售容量有多大，消费群体与消费能力如何预估？ ※ 应用动作： ※ 终端商圈评估方法 店面环境评估、消费者评估、消费需求评估、终端发展评估、成本评估 ※ 消费容量预估方法 ※ 新店选址方法 ※ 通过商圈调查确定商品管理 ※ 如何通过终端商圈分析进行规划 终端市场正处于买方市场，想要做好终端销售工作，我们必须以“消费者”为核心进行调研，满足消费者的需求，以此正确分析的结果来对终端进行各类工作规划。 困惑四、如何透彻地了解竞争对手，知己知彼？ ※应用动作： 终端店面情报管理系统 顾客的消费意识随时在变进，商圈各因素也在随时变化，终端店面应该建立情报管理系统，随时进行针对性调整，可以保持在当区域中的领先地位。 1. 商品的情报 2. 竞争对手的情报 3. 商圈的情报 4. 客户的情报 竞争对手调查项目检核表： 商品力、商品展示陈列与动线、促销、营业额、顾客服务 三、终端经营管理规划分解 ※终端规划理念： 充分准备，细致规划，远粗近细 1、终端成功经营来源于充分细致的准备工作，那就是目标的确定及完成经营目标的各类工作规划。 2、终端规划应该建立在对终端市场准确地分析与判断的基础之上。 ※经营管理者困惑分析： 困惑一：每天工作总是很累，很忙，但到头还不清晰自己在忙些什么？自己如何给终端做一个明确的工作计划？ 应用动作： 终端经营发展规划 终端经营发展目标确定、目标分解，针对竞争对手的经营调整策略 终端人员管理规划 人员分析、人才储备规划、人员激励规划、人员培训规划 终端商品规划 终端商品架构确定、终端商品陈列规划 终端客户管理规划：客户跟进规划、终端客户活动规划、客户答谢规划 困惑二：店面如何拟定销售计划，收到最好效果？ 应用动作： 终端销售、促销的规划 季节销售、应时销售 各季节、各时期促销活动策划、组织与实施 困惑三：终端的计划总是赶不上变化快，怎么办？ 应用动作： 工作规划表及工作进度表的建立（按时间分类与按项目分类），调整规划的细节 终端规划实施步骤：想——规划——实施——总结——改进 四、终端形象与陈列管理 ※形象与陈列管理理念： 重点形象、巧妙布局