《续收话术.docVIP

续收拒绝处理 一、经济困难类 要点：一定要在问清客户的原因、了解清楚客户的真实情况后，话术才能起到作用。 1、客户：现在经济不景气，我的薪水仅够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？ 应对：王先生，您能在一年前毫不犹豫地给孩子买这份保险，说明您的保险意识还是很强的，同时，它也表明了您的爱心。的确，这几年的经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天省下五元，也就一包烟钱就可以给孩子购买一份永远的礼物。既保证了自己身体健康，又为孩子存下了一笔钱，这一进一出，就是两笔钱。您说是吧？！ 2、客户：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀。 应对1：我很理解您的处境。可是，越是经济困难您就越需要保障。因为作为一家中流砥柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活呢？如果确实负担不了这么多保费，您可以先减保，等经济条件好转后，还可以加保，您看如何？ 应对2：您说的很对，这个观点我十分认同。也正是这个原因所以您更需要交费。我们的父母因为条件所限，没有保险来保证自己年老时的生活所需，所以也加重了我们这一代的生活压力。正是因为我们看到了这一点，所以我们需要一份保险来保证自己将来的生活所需，同时也能让我们的孩子不重蹈覆辙，像我们那样过得这么累。您说呢？ 3、客户：我失业了，孩子今年又升学。我没钱再买保险，给我退保吧！ 您想退保，我能够理解。俗话说三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。像您现在的家庭情况更需要一个保障的支持。而且，您应当振作起来，尽快找到工作。我相信，象您这么有责任心的人，工作肯定不愁，经济状况一定会慢慢好起来的。 二、认为投资保险不划算类 要点：说明各种投资都是有需要的，不能互相代替。 1、客户：在投保之前，我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行。 1应对：的确，将钱存在银行里是一种比较方便、稳健的投资方式。但是，保险除了有稳健、储蓄功能之外，最主要的是还具有保障的功能。把十元钱投到保险公司，在最需要的时候，它会变成数十万元，甚至一百万元，您说保险划算不划算？ 2、客户：我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己应付，保险对我来说是多余的，所以我不保了。 应对：首先恭喜您事业成功，财运亨通，花一部分钱买份保障对您来说是件微不足道的事情。保险实际上正是应该在不需要的时候购买，在需要的时候使用。您投的这份保单，只是利用你现有的一点钱来买永久的保障。您是家庭经济的主要来源，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就象是一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？ 三、人情投保类 要点：赞美原业务员，充分肯定此保险当初支持了朋友的工作，现在得到了高额保障我公司的服务人员会像你的朋友一样一如既往的为你提供优质服务。 应对：那您一定是对朋友讲义气的人！其实您的朋友也是为你好啊。保险是可以给社会、家庭带来稳定的，您可能还不太了解，请允许我来介绍给您吧！ 四、家庭意见不统一 要点：赞美客户，并强调保险对家庭的保障意义。 1客户：去年是我太太给我投的保，我不知道，我对所保内容也不了解，不想再继续保了，能不能退保? 应对1、：首先我向您表示祝贺，祝贺您娶了这么一位真心爱您的太太。我想您可能对保险不太了解，请允许我向您介绍一下。 应对2、：您太太真了不起，她一定是考虑家计问题，想减轻您的负担才这么说。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，更应该切身为她谋幸福才对啊！根据统计，女性的平均寿命比男性长五年，而平均结婚年龄又比男性小四岁，也就是说，中国女性好象命中注定，平均要过九年的独居生活。所以，为了您太太着想，就算她反对，也应该下决心投保才对。 五、要求在宽限期末缴费 客户：公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费。 应对1：保险的宽限期条款是为客户的特殊情况而设立的。而且，办理缴费也是需要一个程序，需要一些时间，但是宽限期是法律规定的，所以，还是及早办理缴费更放心呀！我现在来给您上门收费，节省您的时间，这样多方便啊！ 应对2：我觉得您很专业，宽限期是保险公司留给出差在外或有特殊情况的客户提供的，如果用宽限，很容易忘记交费，导致保单失效造成利益受损失。而且，如果万一保单在宽限期内出险，公司会在理赔金中将保险费扣除，实际上保险费还是要交的。其实时间只有几十天，没有多少损失，为了您的利益，同时为了让保险公司提供更好的服务，请您每年准时交费，好吗？ 六、自保件 客户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开生命了，没必要再续保了。 应对1：正是由于当初您的明智之举，才使您享受了这份保险一年的保障，每天几块钱一定不会对您的生活造成什么影响。我想寿险的意义与功用，您比我更清楚。作为一个时刻面临风险的现代人，您有义务为自己为家人尽一份责任。当然，决定是否续保在于您，现