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《销售管理》 ——联想销售方案设计 目录 销售前期 形势分析 市场分析 地点考察及内容 销售方案设计 一、市场前景商机搜索 二、确定销售商品以及商品质量 三、把握消费群体，明确消费者需求 四、寻找顾客 五、销售洽谈 六、排除异议 七、成交服务 销售前期： 一、形式分析： 1.联想纪念版笔记本电脑进入校园市场前景很好：北京校园内男生且很多同学都喜欢打篮球，所以篮球运动在北京高校的是最流行的。而且NBA在理工大也是最受关注的。 2.自身分析：NBA纪念型的笔记本电脑在外观上和质量上都有优势。“联想NBA”纪念机型属新推出的机种，在市场上是独一无二的，市场前景开阔。产品样式多样，能满足不同需求的人群。从外观的时尚和良好的质感来赢得同学的青睐！ 3.品牌及规模：“联想”品牌在大学生当中，是一个熟知且知名的品牌，公司规模大，品牌硬，售后服务好，市场口碑佳。 二、市场分析： （一）市场调查： 1、在校大学生没有电脑的人数要比有电脑的人数多．且没有购买电脑的同学大多数都有在校期间购买电脑的打算。 2、没有购买电脑的同学不购买电脑的主要原因首先是经济条件不允许，且大多数同学购买电脑可接受的价格是4000～5000元。 3、在购买电脑时考虑的因素方面．男生比女生更有自主性．而女生比男生更具依赖性。 4、大部分学生在购买电脑的初衷和实际使用用途上有很大的差异．其中用于学习的明显减少，用于娱乐的明显增多。且在实际使用中男生比女生用于学习的少，用于娱乐的多。 5、财贸男生喜欢NBA赛事的居多，因而对于更容易被男生接受的NBA纪念机型而言市场更广阔。 三、地点考察及内容： （一）考察实践2013年6月3日 （二）考察地点：北京中关村海龙电子城 (三) 考察内容：1、目标消费者：大部分北京高校学生在经济上没有独立其各项费用大多来自于家庭且多为独生子女。经查阅相关资料北京高校学生家庭结构如下三口之家占34.56%四口之家占42.13%。而随着计算机知识的日益普及以及北京各高校对于算机使用的鼓励大多数家庭会不遗余力的满足学生的要求。 2、联想的优势所在：联想笔记本电脑主要分为IdeaPad系列ThinkPad系列旭日系列昭阳系列天逸系列、3000系列、加固系列、扬天系列八个类别各个系列的电脑有不同的特点。 IdeaPad系列以时尚动感的Family ID设计、 尖端科技的娱乐应用设计以及体贴入微的人性关怀设计创造三维体验设计的时尚娱乐精品带来全方位的娱乐应用体验。 ThinkPad系列作为帮助用户实践思考的工具划定了笔记本行业的新标准先进的处理器、强大的图形显卡到极致轻薄的设计与超长的电池寿命能够充分满足用户的商务需求。 旭日系列联想旭日系列笔记本电脑是满足学生、中小企业办公人员等客户对于产品性价比和品质服务需求的全新超值应用产品。 3、品牌介绍：联想从一成立开始其产品就以“联想”为标志至力于电脑及其主板的研发销售从期初的台式微机到后来的便携式个人计算机PC等。联想一直以其质量稳定技术优越稳定于国内市场和国外市场其品牌深受广大消费者得信赖和喜爱。如今的联想已经跻身国际知名品牌其市场份额位列同行三强增长速度位列同行第一。 销售方案设计： 市场前景销售商机： 市场前景：二十一世纪是互联网的时代。作为国内计算机业的领军企业，联想通过技术、核心竞争力来提升自生的竞争力与价值。由于当时PC市场的，国外品牌商的降价和国内多家PC制造企业的崛起，市场竞争激烈，产品价格利润低。联想集团战略由产品全面转向技术、服务的多样化战略。并进一步丰富自生品牌元素，开拓国际化道路。 搜索商机： 求新：大学生个性张扬思维活跃崇尚个性自由和自我发展希望了解学校外面世界的最新信息当传统的方式在大学校园都不能运用时上网成了最主要的方式。 求实：另外现在参加的各种活动及利用闲暇时间打工的人越来越多写策划、设计网页、处理图片等活动越来越离不开电脑另外在学习上电脑的作用也越来越大电脑在大学生生活和学习中越来越不可代替。 态度：大学生群体购买电脑注重品牌、声誉追赶潮流但对价格有一定限制有很强的民族自尊心偏好国产。 经济因素：在校大学生大部分还是消费者不能经济独立这也就决定了大学生在购买笔记本是必须考虑到价格这一因素大学生对价格有一定限制比较倾向与中等或中下的价格这也是像索尼这样的品牌不能在校园里流行的原因。 社会文化因素：随着社会的发展现在对电脑的态度也发生了很大转变很多对电脑的偏见和顾虑被消除了电脑的众多用处逐渐被学生家长接受很多家长都认识到电脑对子女学习的重要性从反对子女购买电脑转变为支持子女购