《营销体系薪酬.docxVIP

营销体系薪酬：1）菲尔德一；第一步，市场容量与支付能力测试 【例】：某体检医院，有16名员工，年销售额2000万。经过对设备最大容量测评，应有160名员工，年销售额在1.5-2亿间。边际经济——1)写书，版税为10%，年销售额5000万；2）录制光盘，年销售额超过5000万，版税为8%；3）做工具包，年销售额超过5000万，利润分红10%；4）贴牌软件，年销售额超过1000万，版税10%即时战略——第二步，定编制、定团队结构【组织系统对人的要求】：战略要高产品要精营销要强行政要快财务要清【团队类型】：直销型团队，成份为：销售管理者（成交）+业务员（搜集客户）；招商型团队，成份为：招商专家（成交）+招商团队（邀约、收单）KA（大客户销售型），成份为：谈判手（成交）+业务员（销售流程辅助）门店型，成份为：门店专家（成交）+营业员（接待客户）【销售分工】：边际产品，由业务员销售；定金，由专家统一销售；合同单，由销售经理签订；前端产品，由新员工销售；后端产品，由销售管理者销售；VIP客户，由子公司总经理销售；核心大单客户，由总部技术工程销售；背景型客户，由总裁直接销售。例，一个销售公司，设定总经理1名、总监2-3名、每名总监下设经理2-4名，经理下辖4-10名业务员，客服经理1名、运营经理1名、财务、出纳各1名，出单率20%， 人均单月超过3万。第三步，设定薪酬岗位固定绩效个提部门提公司提分红测算总经理3000200018%--2%10%80万副总2500150018%--1%5%55万高级总监2000150018%------40万总监2000150018%--2%3%*330万代总监200050018%------20万高级经理200050018%------20万经理100060018%----1%*320万代经理100020014%4%----15万高业100020014%4%----15万业务100010012%6%----12万实习业务1000--10%8%----4万运营1000150018%*0.3--OPP0.5%--15-20万财务150010006%--0.02%--5万客服150010006%--孤儿30%--10万【薪酬利润结构比】：销售组织，销售额-产品成本-销售所有成本-税金-提成工资=销售组织利润，与工资关系比倒推法为分红约=22%，工资与利润空间成正比，最高为1：1；如：销售额100万，成本50万，毛利润50万，工资所有收入与利润为1：1时，提成不高于25万；服务业，提成原则上小于等于21%；代理业，提成原则上小于等于7%；工业品，提成小于等于11%。【不均衡市场办法】：减值法：A级市场减A级减项，B级市场减B级减项，C级市场减C级减项；目标法：A级市场超过100万为5%、100万以下为2%；B级市场60万以上为5%、60万以下为2%；C级市场30万以上为5%、30万以下为2%差异提成法：A级市场（A产品）提成比例为2.5%、B级市场（B产品）为4%、C级市场（C产品）为5%。【关于客户踢单的处理】：上级帮下级成交，没有踢单奖；下级优先让上级踢单；他人帮助踢单，有25%-30%的踢单奖；会议营销、招商营销的踢单，可以为定额奖；员工及管理者的所有客户，应在客服部备案。备案后的客户，他人不得成交，有定额保护期。员工的提成，大于上交经理的提成；经理的个人提成/2=业务员个人提成(管理者做业务，起榜样作用；管理者帮助团队实现目标)干部的任免权，归公司【大客户营销型企业】：经理的工资，等于成交的价值量+管理奖；某单100万，毛利润10万，给员工提成20%，提2万。岗位价值量工资提成管理奖搜集客510/2824--电话关644/2824--客户管222/2824--成交8981450+9002*898/2824总利润5%（5000）经理担任成交手客户服530/2824--总和：2824【OPP营销薪酬】：搜集、踢单——销售团队；成交手——专家；岗位工资销售完款无踢单有踢单只有订金后端产品业务团队145013%(分级)12%13%13%专家--7%7%5%2%踢单手1450--1%----运营25000.5%0.5%0.5%--财务24000.02%0.02%0.02%0.02%总经理50002%2%2%2%【多指标提成法薪酬】：营销人员，营销成交手与团队，拿销售额提成；技术型销售，拿合同单或产品单位数提成；营销人员，为了鼓励大小单、增加边际销售额，本身可以采用多指标提成法。如营销人员薪酬结构为：工资+消费人数提成+销售额提成；手机销售人员为：工资+销售个数提成+销售额提成【重复性消费产品提成】：证明公司产品为重复性消费产品；公司规定：