《融资谈判.docVIP

融资谈判 ★ 一、谈判前准备工作 ★ 二、谈判双方的目标与责任 ★三、谈判技巧 一、谈判前准备工作 投递项目介绍资料 做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是： ■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)； ■简单的问题、索取更详细的信息； ■约时间面谈。 根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。 从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。 面谈前的准备 如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。 ●再次熟悉商业计划书 在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。 ●准备电梯间演讲 准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。 ●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。 别忘了带动团队的其他成员 要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。 ●了解你要会见的投资商 与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。 怎样准备幻灯演示文件 ■幻灯演示的主要内容 整个演示可分为七个部分： ●市场机会(市场规模和增长潜力)。 ●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。 ●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。 ●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。 ●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。 ●重点总结。 ●幻灯演示文件的准备技巧。 ●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。 ●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。 ●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。 ●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。 ●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。 第一次“亲密”接触让哪些人参与 第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。 ●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监； ●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。 ●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。 怎样介绍你们的项目 会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。 ●演讲时需注意的问题 除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题： ●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。 ●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。 ●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。 ●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。 ●可能的话要准备一