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点对点招生全过程 ——分析接待过程 招生过程中的几方面要求 一、招生老师的两个要求 自信 对自己 对网校 专业 网校知识 学习方法 家庭教育 二、 沟通中建立信赖的三个工具 微笑 真诚 发自内心的，温暖的。 MP 寻找闪光点，真诚，贯穿始终的。 信任、理解 激发学生的动力和家长的责任 三、 促成工具 小促成 时刻使用，为促成做铺垫 假设成交 自然、自信地使用，痕迹越明显，效果越好 糖衣法 解除异议，并再次促成 招生步骤 建立信赖感 获取有效信息 探寻需求 塑造资源价值 促成 招生全过程的逐步分解 1、接待 进门5分钟： 建立信赖感、获取有效信息 填表后15分钟：探寻需求、为塑造资源做准备(小促成)、提前解决疑虑, 进门5分钟：建立信赖感、获取有效信息 这5分钟以提问、倾听、观察、理解、抓取有效信息为主，大致判断自己的交流方向和交流方式，并寻求一到两个促成突破口。 (所谓促成突破口，就是抓住一两个家长急需要解决的问题，（例如说平时家长在家无法辅导孩子）然后在整个沟通中不断地提醒放大这个问题点，从而让家长有这样的感觉：我必须解决这个问题，而最后网校又能解决这个问题的话，他就应该为孩子选择） 前期五分钟可以做的三个方面 察言观色：了解家庭状况、孩子家长的性格类型、亲子关系、家长素质、家庭教