第二章：推销员的职责、素质与能力[优化].pptVIP

第二章：推销员的职责、素质和能力 第一节：推销员的职责 1、收集处理信息 满足自己工作需要，向公司反馈 2、开拓新市场（中原证券部案例） 3、访问接待客户 4、实现产品销售 5、为客户服务（售前、售中和售后服务） 6、推销管理 编制计划、编写汇报资料与总结报告、管理客户信息资料 第二节：推销员的素质 引入案例： 1895年10月的一天，一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰奇。 他向约翰·兰奇表示：“我……我希望能当一名推销员。”? ? “可以一试。”约翰·兰奇可没有太多时间跟他废话。只是让他去仓库领了几台出纳机。 ?两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖出去。他来到约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。? “哼，我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇竟然劈头大骂。? ? 这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为数落而不满，只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买出纳机呢？”? ? 约翰·兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！” 约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。? ? 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”客户微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。 年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。? ? 后来，约翰·兰奇又带着这个年轻人出外推销，都成功了。 年轻人后来才知道，约翰?·兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其它的原因而拿他撒气，而是对推销人员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫能力和决心，调动人的全部智慧和潜能。? 这个年轻人从约翰·兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13人组成的计算制表记录公司，但经营并不顺利。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点儿滑稽，但他确实成功了。? ? 这个人就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。 思考讨论：优秀推销人员的素质和能力是天生的吗？ 一、一般的素质 1、思想品德—教育 政治思想、遵纪守法和公德、社会责任…… 诚信、 2、科学文化素养—教育 3、身体素质----不用教育 心理素质----教育？ （自控能力、抗挫能力、勇敢、豁达包容、积极进取、活泼开朗、坚强的意志……） 推销人员良好的心理素质包括信心、耐心、爱心、热心、恒心、虚心等…… 4、其它方面的素质： ----教育？ 语言表达素质、勤奋好学、广泛的兴趣、仪表等 二、专业素质 1.良好的职业道德—教育？ 不贪、公平、诚信、遵纪守法 2、坚韧顽强的职业意志----强烈的事业心—教育？ 3、要有高度的激情—教育？ 主动、创新、热情 4、专业知识—教育？ 企业知识 产品知识 客户知识（了解客户的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况 ） 第三节：推销员的能力一、基本能力 1、较强的沟通能力—教育？ 人际交往、语言表达、劝说、情感交流等 2、敏锐的观察能力—教育？ 观察能力指的是推销人员要善于察言观色，从客户的语言、体态、心境、脸色等表现，在头脑里迅速过滤一遍，形成恰当的判断 3、积极的创新能力----善动脑子—教育？ 推销人员每天面对不同的客户，需要根据不同的客户心理采用不同的推销技巧 4、灵活的变通能力 推销人员的变通能力对推销有何影响 一位推销人员正在推销他那些“折不断”的梳子。为了消除围观者的怀疑，他捏着一把梳子的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，梳子断成两截，推销员目瞪口呆。 但是很快，他把断了的梳子高高地举了起来，兴冲冲地对围观看的人说：“女士们，先生们，请注意，这就是这种柔软的梳子的内部结构。” 5、高超的协调能力----教育？ 协调企业相关部门与客户需求衔接 协调自