第八讲 商务谈判过程[优化].ppt

Assignment#/Filename/Authors (Change via View, Header and Footer) 商务谈判基本流程 一、开局阶段 开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 建立起适合己方的谈判气氛 (谈判对象之间的平等感,信任感,消除相互之间的猜疑) 确定本次谈判的议程 时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 良好的谈判气氛的重要性: 会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础 会向对方传达一种友好合作的信息 能减少对方的防范心理 会有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意 怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？ 谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。 1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打下基础。 你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！ 问候礼仪 介绍礼仪 A.问候礼仪 问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好,表示敬意。 在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候。 问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的。 握手: 谁先伸手更合乎礼仪? 长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级 主人和客人? 握手的方法 手位 时间 力度 寒暄 握手的忌讳: 不要用左手握手 不要带墨镜握手 不要戴帽子握手 不要戴手套握手 和异性首次见面 不要用双手握手 不要用力太大 握手时不要东张西望,心不在焉 握手时不要海阔天空的神聊 不要握得太少或太多 对手已伸手 自己不接 B.介绍礼仪 自我介绍的内容: 为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节 名片: 发送名片的方法: ①递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。 ②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。 ③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。 不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人 接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感  案例：汤姆的一天 客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说： “我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？ 汤姆的不专业行为主要表现在 ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！ ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！ ■把滴水的雨伞拿进办公室。 ■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。 ■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！ 汤姆的不专业行为导致 ■前台冷淡。 ■卡特取消与他