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商务谈判策划方案 班级： 组名： 第一组 谈判主题 代表利和广场对COSTA的进驻谈判 谈判组员分工（参照分工表写清楚姓名及其公司职务和谈判角色） 谈判目标与谈判底线 总目标： 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 总谈判底线： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份； 各议题目标： 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 我方要求： 对资产评估的250万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的咖啡及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 要求占有60%的股份； 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理； 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 g. 研究利和广场位于广东省中山市中山三路的人流量，也是珠江西岸的标志性建筑对人们的吸引力，东楼为中山市金融中心的客户量，西楼为希尔顿酒店的客户量。 各议题谈判底线： 先期投资120万； 股份占有率为48%以上； 对方财务部门必须要有我方成员； 背景分析 己方：利和广场位于广东省中山市中山三路，是中山最高地标，也是珠江西岸的标志性建筑，东楼为中山市金融中心，西楼为希尔顿酒店。 对方：1971年，在伦敦Lambeth，Costa兄弟Bruno和Sergio创立了他们著名的咖啡豆烘焙工场，将传统的意式烘焙法加以缓慢处理，制作出令人兴奋的咖啡，供应本地餐饮机构与意式咖啡专营店。 行业/竞争分析：人们对这种咖啡钟爱有加，终于在1978年，第一家Costa espresso bar在伦敦Vauxhall Bridge Road宣告诞生。时至今日，他们仍沿用这一经典的缓慢烘焙工艺，并传承兄弟俩将Arabica咖啡豆与Robusta咖啡豆按6:1混合的方法，制作出绝妙的咖啡，供应全球1000多家意式咖啡吧。星巴克，诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家，自1985年正式成立以来，从不打广告，却在近20年时间里一跃成为巨型连锁咖啡集团，其飞速发展的传奇让全球瞩目。星巴克将丑小鸭变成白天鹅的奇迹演绎的淋漓尽致，Costa鉴于星巴克独特的企业文化和理念。取得更大的成功。 谈判双方的优劣势分析（SWOT分析） 己方优势： 作为城市综合体，利和广场涵盖了许多复合多元的业态：集购物、办公、娱乐、休闲、酒店、公寓于一体。往后市民选购品牌、 享受环球美食再也不用跑广州、深圳、香港等地，在利和广场就能一步到位，真正意义上，给人们带来全方位的生活体验。正如利和集团所期盼的那样：利和广场以前所未有的品牌阵容，揭开中山国际时尚生活的全新序幕。也标志着中山商业将开启中山国际时尚元年。 　利和广场不可替代的地段价值：　　1）政府规划、中山三路隧道交通规划，城市升级、城市地标　　2）商圈升级，中山最大、最高端商圈　　3）国际金融中心，城市唯一，超甲级写字楼　　4）酒店升级（希尔顿酒店）　　5）城心区位，政府办公区+金融区 己方劣势： 1.受楼层限制容积率做不高 2.经营的整体性较难把握 3.对消费能力有一定要求 4.配套成本占比例较大 对方优势： Costa coffee在中国市场敢于放权，并简化决策流程，提高速度。为加强对本地市场的理解和反应速度，Costa给予了中方合作伙伴高度参与权和决策权，同时又采用全球统一的设计要求、培训体系、运营管理等标准去控制决策质量，在扩张初期既保证速度和灵活性，又严控质量。产品、店面服务、氛围、设计等诸多方面拥有更大的发挥空间。 对方劣势： 1.消费者接受度低，市场占有率低、 2.知名度并不广泛，大众普遍缺乏对Costa coffee的认知。虽然手工制作是Costa的最大特色，但这样做会大大降低产量。 谈判各阶段策略运用 开局阶段： 1.坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。　　坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。 2.进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高