代理商管理办法素材.doc

目的 为规范代理商管理，充分利用其资源优势，最大限度的扩大公司市场份额，制定本办法。 适用范围 本办法适用于对公司各类产品代理商的管理、协调与监督。 职责与权限 3.1公司总经理 负责对发展区域总代理进行审批。 3.2事业部总经理 3.2.1负责组织制定代理商管理制度与政策。 3.2.2负责审批代理商激励方案和纠纷处理方案。 3.2.3负责与区域总代理商签订代理合同协议。 3.3销售部 3.3.1负责提供合格代理商资格信息与名单。 3.3.2负责建立代理商档案。 3.3.3负责与代理商洽谈及相关业务对接。 3.4技术服务部 负责为代理商提供技术培训和产品使用技术支持。 4. 管理内容 4.1代理商的定义与分类 4.1.1产品代理商是指以某一些特定地区（及/或）某一些特定行业为经营范围，并具备销售或售后服务能力的代理销售合作伙伴。 4.1.2代理商应在合同授权范围内以自己名义对最终客户进行产品的市场推广、销售、配送、培训、使用示范、售后服务等工作。 4.1.3代理商的分类 4.1.3.1代理商分为三类：特约代理、区域代理、区域总代理。 4.1.3.2特约代理商为公司推销某种产品并向客户提供其技术与维修服务，在公司无规定的情况下，一般无区域限制。 4.1.3.3区域总代理可自行发展及管理下级代理商，但需经公司授权，范围依区域市场特征、渠道能力而不同。 4.2代理商加盟条件 4.2.1代理商的基本条件 加入公司产品代理商必须符合下列基本条件： （1）系独立的法人实体，且在所在地工商行政管理局登记注册的“经营范围”中包括“销售精细化工产品或者精细化工产品服务”（或同含义）内容。 （2）有固定的营业场所。 （3）具备经营申请销售产品的销售实力、技术理解力与服务能力。 （4）理解所代理的业务，拥有当地相关业务的客户关系。 4.2.2代理商的组织保证 为顺利执行代理产品的销售业务及服务工作，代理商应在组织保证及人员配置上做出合理安排，设置独立的产品部门，配置全职人员，以履行其销售及服务工作。 4.3代理商申请程序 4.3.1凡具备代理商基本条件的单位，均可申请成为公司产品的渠道代理商，申请时联系公司相关产品事业部销售负责人，取得并完成《代理商申请表》。 4.3.2在考察代理商时，应考虑以下有利因素： （1）离客户更近、可以节约差旅费。 （2）拥有更高素质的业务员，在该客户所属行业已有成功推广经验，该业务机构综合实力明显强于对手。 （3）有广告投入，业绩突出，信益良好，无拖欠货款现象，敬业。 （4）在《代理商申请表》中未发现虚假内容。 4.3.3经事业部审查、考核认为合格者，与之签订《代理合同》，《代理合同》经双方签署自盖章之日起生效。《代理合同》应包括对代理商经销行为、销货业绩、售后服务、付款、定期报告、激励政策等方面的约束、规定及要求。需要时可颁发《代理商证书》。 4.4代理商的工作职责 （1）严格履行与公司签订的《代理合同》。 （2）对本地市场应做全面仔细的分析、调查，制定工作计划、销售策略等定期报事业部渠道负责人。 （3）协助事业部做好售后服务工作，负责该地区范围内的用户使用情况的调查和质量跟踪工作。 4.5市场业务管理 4.5.1空白地区市场欢迎和支持各代理商利用资源开发客户，空白地区客户实行代理商先备案后准入的原则。发现目标客户和资源后，代理商需先与事业部负责人确认和备案，以避免多渠道进入客户。空白地区的销售按代理所在区域同一价格体系执行。 4.5.2每一代理合同年度完成后，销售部将根据代理商所签订的完成量进行考核，如无法完成合同规定当年的80%任务量，且无合理原因，将取消代理资格，其原有客户交由公司事业部进行服务。 4.5.3已经授权给某个代理商的客户，经三个月的洽谈，仍未有实际性的进展，公司有权重新决定，另行确定业务机构接手洽谈。但确有理由者，可以申请延期三个月，延长时间最长不超过半年。 4.5.4如代理商有压价竞争、贬低对手等恶意行为，事业部以书面劝诫；如再发生上述恶意行为，事业部在授权时将不保护其利益；上述行为严重时，属于违约，事业部可以取消其代理资格。 4.5.5代理商不得以任何手段进行串货、倒货销售及一切变相扰乱市场销售的行为，如有恶意串货行为，事业部有权取消代理商的代理资格。 4.5.6代理商每次订货应提前10个工作日提出书面订货计划，以保证产品的及时供货。每次订货都必须签订定货合同。发货运输方式为零担或汽运，一次订货较多时可分批发货。 4.5.7特约代理商和区域代理商合同属非排他性合同，代理商可以经营其他业务。公司可在所授权的区域、时间范围内发展其他同级别代理商。 4.5.8区域总代理的代理合同属排他性合同，代理商不得代理其他品牌或开发自己品牌及与公司所签订的《代理合同》同类的系列产品。公司在授权的区域、时间范围内