藥品推销理论与技巧.docVIP

药品推销理论与技巧 药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 医药消费者市场，是指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需要而购买和服务所形成的市场。 医药消费者购买方式：习惯型购买、理智型购买、经济型购买、盲目型购买、躲闪型购买。 10种顾客类型、特征、对策： 顾客类型 特征 对策 交际能力很强的顾客 热情、幽默；有时表现过甚，会被视为娇柔造作；不注意细节；对单调或须单独的事都容易感到厌烦 关心对方，给对方讲话时间；坦率提新问题，研究对方的需要与目标并用相关例证提出自己的解决方法；用书面形式确定细节，思维清晰且直截了当；赞成对方的意见切不要催促讨论，协商细节，使谈话有趣并行动迅速 傲慢无礼的顾客 态度冷淡而不在乎；不重视推销员；具有直截了当和迅速完成任务的能力；十分固执；对别人漠不关心 给对方选择的自由；对对方的成就表示充分肯定；同时坚持事实观点，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情引出谈们的话题 心理细腻的顾客 精确、高效率、有条理；以完成任务为目的；缺乏热情；不受个人情感影响 做好准备；实事求是并合乎逻辑的研究情况且提出明确问题；为对方提供合理的解决办法；服务周到和有始有终行动 比较健谈的顾客 热情且建立良好关系能力强；愿意服从；过于关注关系 发展信任和友善；研究他们思想和感情上的需要；加强他们的地位；赞扬他们；懂得提问和倾听技巧；创造放松的环境 性情急躁的顾客 讲求速度，不挑剔价格和品质 动作麻利 爱占便宜的顾客 贪图小便宜；对宣传品感兴趣；电话费与交通费要求公司报销 套近乎；热情招呼；用心赞美；让对方觉得自己占了便宜 自我吹嘘型顾客 喜炫耀自己见多识广才能卓越；凡事喜欢发表意见，高谈阔论、自夸自擂 做一个忠实听众；以退为进 冷静思考型顾客 遇事冷静、沉着、思维严谨；不受外界干扰；学识好 应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析；使用精确的数据、恰当说明、有力事实证明；态度谦和有分寸 先入为主型顾客 摆出先发制人的架势 商品展示；态度真诚 豪爽干脆型顾客 坦诚、豪爽 言谈举止干脆利落，简短说明产品信息，不过于啰嗦 圆滑难缠型顾客 老练、世故、难缠、许诺而难兑现 尽力绕开顾客的苛刻条件，重点宣传自己产品的功能及优点 感情冲动型顾客 易受外界干扰 对方心情舒畅时，应抓紧时机敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时，耐心等待时机，暂不与对方接触 挑剔型顾客 对任何事情都不满意不易接受别人意见，自以为是，有错也不认输 迂回战术，适时抓住时机，引入销售主题，带几顶高帽子 生性多疑型顾客 易对周围事物产生怀疑 态度沉着，言语恳切，有说服力的证据 医药推销人员的基本素质：会做人、会服务、会调研、会交际、知识全 推销沟通过程图 递名片礼仪：用双手握住名片一边的两个角，将名片的正面向着接收者，递送时要目光注视对方，微笑致意；最好是站着递给对方；地位较低的人或是来访的人要先递出名片。 接名片礼仪：用双手接名片；拿到名片后应先仔细地看一遍同时也确认对方头衔；顾客人多时，可将名片与对方座次对应放置，以免交谈中出错；交谈时补课折皱、玩弄对方的名片；与对方告别时不可将对方名片任意丢弃在桌上；收到别人名片应妥善保存以防丢失；不可随便将对方名片放入裤兜；当场在对方名片上记录除了住址、住宅电话等以外的备忘事情；不可先于上司向客人递交名片；不可在重要会面场合忘带名片。 西式自助餐礼仪：盘子不要堆得太满，一次取2—3种菜式；不要混用专用菜夹；用过餐盘不可再用；不可浪费也不可暴饮暴食。 餐具的使用：左手持叉固定事物，右手持刀切割事物；餐具由外向内取用；几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次；使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待服务的侍者来收取。 进食的方法：主菜，用刀切割，一次吃一块，不可一次切完再逐一食用，口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出；色拉，用小叉食用；面条和面包，面条用叉子卷妥食用，面包用手撕成小块放入口中不可用嘴啃食；汤，用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声；水果，用叉子取用，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。 坐姿与话语：坐姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起来放入口中；取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿；嘴里有食物，不可谈话；说话文明，并不要影响邻座的客人。 推销过程图： FAB叙述：通过FAB的方式，将产品展示给顾客，用产品及提供的利益去充实顾客的未满足的需要。 F（feature）：特征、特点，指与其他产品相比本产品所具有的特殊之处。 A（adv