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7.3.1 简单化 问题模式化：是指对一种决策问题加以清楚的定义，从而使消费者不必再做出新的决定。 习惯性购买：如果消费者能够回忆起他们以前所做出的决策，他们会购买和以前相同的品牌。 品牌忠诚度的一个重要原因—习惯 习惯化、模式化、惰性 7.3.2 复杂化 复杂化心理是指消费者希望对问题进行重新定义，从而重新制定决策的心理。 复杂化心理在下列三种因素的作用下发生： 厌倦 生活状态的变化以及成熟化 现有解决方案上强加的落后性 （1）厌倦 消费者开始追求多样性和新奇性。 这时主要考虑的是具有社会情感价值的产品，而不是主要的产品价值。 （1）厌倦 公司提供品应多样化，以满足人们对多样化的需求。 汤料公司有不同的口味 航空公司通过改变某些体验性服务（如饮食、电影及装饰风格） （2）生活状态的改变以及成熟化 成熟：认为以往偏好不好或不适合当前的时间和年龄的感觉 如音乐、艺术、饮料 生活状态的变化：消费者生命中发生的足以改变他地位的重大事件。 如家庭结构的改变、职位的改变、资源的改变…… （3）现有解决方案上强加的落后性 强加的落后性：指使先前的解决方案变得落后的外部环境因素。 有三个环境因素能够迫使人们放弃现有解决方案，寻求其他解决方案： 营销者 企业组织 政府 营销者可以通过逐步停止对某种产品的销售、使消费者常规购买的品牌脱销、停止从事某项业务来迫使消费者进行重新选择，并以此来促进新选择的推出。 企业：雇主变更健康保险代理商，这样迫使员工重新选择他们的保险代理商；学校可以禁止学生穿某种类型的服装，使学生必须进行重新购买。 政府可以实施新的规定，使以前的解决方案不再可行，从而迫使消费者做出新的决策以满足和以前一样的需要。 谢谢大家！ * 思科和SAP的资格证书 就是个人进行感知学习以提高其自身工作效果的例子 * 桑代克的实验—错误学习 * 在经典条件作用的实验中，巴甫洛夫把狗用一副套具固定住，唾液是用联结在狗颚外侧的管道收集的，管道连结到一个既可以测量以立方厘米计的总量，也可以记录分泌的滴数的装置。(如图所示) 我们知道当狗嘴里有食物时，会产生分泌唾液的反应；这种反应是本能固有的，巴甫洛夫把这种物称为无条件刺激，简称“UCS”，把反射性唾液分泌称为无条件反射，简称“UCR”。为了使狗对某一种刺激(如铃声)形成条件作用，把这种原来只会引起探索性反射的中性刺激（即铃声）与无条件刺激（即肉）配对。经过一系列配对尝试后，单是发出铃声，不提供肉，也能引起狗产生唾液分泌，在这种情况下，铃声就成了条件刺激，简称“CS”，铃声引起的唾液分泌就是条件反射，简名“CR”(如图所示)。由此可见，条件反射仅仅是由于条件刺激与无条件刺激配对呈现的结果。 * 耐克代言人 　　 篮球： 　　乔丹、詹姆斯、科比、芬利、帕克、斯塔德迈尔、马里昂、波什、加索尔、易建联、卡特、莫.威廉姆斯、纳什、罗伊、德隆·威廉摩斯、布泽尔、杜兰特、皮尔斯、雷阿伦、诺维茨基、郝艺益、安东尼、小奥尼尔、刘易斯 　　 足球： 　　里贝里、罗纳尔多、罗纳尔迪尼奥、小小罗、托雷斯、伊布、费戈、范尼、卡洛斯、马奎斯、马克莱莱、费迪南德、普约尔、吉拉蒂诺、罗宾森、德罗巴、卡纳瓦罗、阿德、朴智星、马晓旭 　　 网球： 　　费德勒、纳达尔、莎拉波娃、小威廉姆斯、阿加西 　　 高尔夫： 　　泰格·伍兹 　　 自行车： 　　阿姆斯特朗 　　 田径： 　　史蒂夫·普雷方丹 刘翔 鲍威尔 * * 中华/红金龙/红双喜/大红鹰/白沙/金六福/黄鹤楼/真功夫快餐/伊利/蒙牛/圣象地板/雅客/柒牌男装/长城润滑油/361度/银鹭/德国舒雅/凯撒/美尔雅/DOOV女性手机/三全食品/燕京啤酒/乐力钙/爱华仕/飞雕/红星美凯龙/孚日家纺/珀莱雅/中华英才网/相宜本草/爱尚非蛋糕/美的空调/中华英才网/红蜻蜓/神舟电脑/WNQ跑步机/健威家具/钱江摩托/长城汽车/比德文电动车/乌江榨菜/王守义 * 一个盒子里，里面有一些装置，住着一只小老鼠，它无意踩到一块踏板而意外获得了奖赏，以后它便刻意去踩踏板以获得奖赏。看到这里，你也许会想到巴甫洛夫那个让狗听到铃声就流口水的条件反射的实验。但斯金纳的这个实验远比巴甫洛夫走得更远。 接下来，斯金纳改变了游戏规则。当小老鼠踩了踏板1下后，并没有获得奖赏，只当它踩了20下、40下、100下后才获得了奖赏。小老鼠踩了1下后没有获得期望中的奖赏，但它没有停止，直到20下；等下一次去踩的时候，直到40下才获得奖赏。像这样无规律不固定的给予奖赏比连续固定的给予奖赏来得更持久。斯金纳称这为“正强化”。 当一个婴儿哭闹时，母亲马上抱起他，安抚他，以后他就会哭得更加频繁；当一个男孩不断追求一个女孩时，女孩偶尔给出的一些反应可能会