《药品保健品王牌促销员你找到.docVIP

药品保健品王牌促销员你找到“亮点”了吗？ 一：要敢于并善于肯定产品，了解消费者需要患者买药，其实真正关心的问题只有3个：一是价格，二是用法用量，三是疗效。而疗效是他们关心的核心问题。你要成功地把药品卖给患者，就必须肯定产品对他有疗效。所谓知已知彼，你要了解顾客真正的需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求，二：怎样向患者肯定产品，说明你产品有良好的疗效呢？应该有一个层层递进的过程，即要遵循“先正面后侧面，先理论后事实，先数字后病例；从远到近，从大到小，从宽泛到具体”这“三先三后，三从三到”的原则去解说，层层深入，最终打动顾客。通常患者对一个药品的疗效质问，是不会轻易消失的，越是想买，他就越会纠缠于疗效的问题不放，甚至会反反复复问上好几遍：刚见到产品的时候就问，疗效好不好？等你介绍过后，问过几个问题后又会再问，疗效有多好？决定买了，准备掏钱时还要问，效果真的这么好？最后拿好药，准备走时，还会忍不住再问，效果真的像你说的那样好？对于这样纠缠于疗效问题的患者，我们当然不能千篇一律地只用一个答案回答他——例如：当顾客问一遍“你们的“皮肤病疫苗”真的那么有效吗？”我们要正面回答：这个药效非常的好，它是一种独含类“皮肤免疫球蛋白”具有预防和治疗双重效果的生物制剂，主要通过补充皮肤免疫球蛋白，提高皮肤免疫力和抗病力，纠正免疫缺陷、重建皮肤自我修复功能，从而达到消除并抑制皮肤病的发生发展。通常使用3-5天就会感到明显的效果，如：瘙痒症状基本消失、皮屑、红斑、红肿、干裂等症状明显好转。一个周期1盒（28天）可以清除杀死皮肤表皮和真皮内的病毒和细菌，增强皮肤自我修复功能，提高皮肤免疫力，形成保护屏障。对于初发的患者（根据顾客的病情）一个周期即可治愈，然后告诉顾客本产品上市前经过临床的有效率百分之百，治愈率百分之九十七等具体数字。当顾客问第二遍时则告诉他该药已经在广州、深圳、天津上市一年多，反馈效果非常的好，每天都能卖300多盒，有的药店都出现了断货的情况。从远的大的广泛的方面向他说明如果产品效果不好也不可能在这些城市引起抢购风波？当他再问第三，第四遍时则要举出具体的例子如：南鞋城的曲女士患的是银屑病，使用一个周期（1盒）后效果特别好，症状完全消失了，诸如此类的事例，如法炮制。三：促销员和咨询员要及时搜集总结当地的最真实有效的病例，细节越细越好，个别好说话的患者可让其拍照放在夹子里展示，甚至可以找退体职工留下家里电话，这样就更真实了！另外促销员要留下登记，在推荐过程中，要反复翻，一边翻一边讲，让患者看这个用的这么这么，那个用的那么那么……最后关键的一点是要及时成交，堆住退路，比如说你先买一个周期回家服用效果肯定好，配合着要开票的姿势。四：学会“病例”推销，运用客观推销，听取顾客的意见，提问比罗列产品的优点好。打消消费者顾虑最好的方法就是用病例说话，促销人员应当敢用病例，善用病例来说服消费者，病例要足够本地化，让顾客感觉他就是身边的人，人家吃这个药好了，自己也同样能做到。要注意多积累搞咨询和促销活动时的例子，这种例子既可以为疗效作证明，又可以渲染热卖气氛，一举两得，但需要注意的是，病例不能凭空编造，最好是几个真实的典型病例。关键时候拿出来现身说法作用不可小看。不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处，即使产品确实好，如果自己说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出，那就是真理，因此，应当边听边以控索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话，当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。当顾客说得没边没沿时，你要用总结来打断，你看你刚才讲的是这么这么，接下来顺着自己的路子往下讲。五：适当运用客观推销此种推销方式是让我们的促销人员，以第三方的角色出现在患者面前，可以是药店的工作人员，或扮演其他产品的促销人员。我们在实践中发现，表现出过分热情的促销员经常会引起患者反感，问卷调查也反映出有很多患者会对这类促销员推销的产品产生怀疑。针对这类患者，我们建议专柜促销员采取“客观推销”的方法——当患者前来了解产品的时候，促销员再走到柜台前，一付给别人帮忙的样子：“你问这种药啊？他们卖的很好，刚才还有几个人买走了几盒呢！反正每天都有不少人来买。像这样从“旁人”的角度向患者推介，可在很大程序上消除患者的戒备心理，用于应付部分对厂家推销人员比较排斥的患者，确是很实用的一种技巧。但其缺点也显而易见，一是促销员要回过头来深入解说产品时容易露出破绽；二是这基本是一种“守株待兔”的方法，需要患者有主动的询问，因此会流失那些“保持沉默”的患者。而且还要