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课外阅读 以下内容选自众行管理顾问有限公司出版的《销售人员的十堂专业必修课》一书。 迎合客户的需求——陈述利益 客户购买的是什么 作为一个有经验的销售人员，应该卖出过各式各样的商品，但是，在客户付钱或者签订单的时候，你有没有想过客户是为什么而掏钱或大笔一挥签字的呢？ 也许你会简单地说是商品导致客户购买。那么，为什么客户买这种商品而不是其他的呢？ 你也许会回答说是商品的特点，但为什么对于一种物美价廉的商品，有的客户趋之若鹜，有的客户却白送也不要呢？ 在这一节里，我们将详细讲一讲，客户购买的究竟是什么？ 一 特性＆优点＆利益 特征、优点和利益都是与商品有关的属性，正是它们左右着客户的视线，决定了商品的销路。但是它们究竟各自代表了商品的哪一方面，对客户又意味着什么呢？ 1．特性 特性是关于产品或服务的事实、数据或信息。我们可以从各种角度发现产品的特性。 例子： 这件衣服的面料是棉的。 我们的顾问精通财务和审计方面的知识。 这个系统有512K的存储缓冲器。 这本书包括上、中、下三篇，八个章节，共计十二万字。 2．优点 优点表明了产品、服务或特征如何使用或如何帮到客户。 例子： 这种器械易于操作，易于保管。 这种冰箱噪音小，制冷效果好。 这款布料的透气性很好，夏天穿起来一点都不热。 我们的通信网络覆盖全球，盲区少，话音质量好，接通率高。 3．利益 利益是表明了产品或服务是如何