专业化销售流程幻灯片.pptVIP

（一）寿险销售的认知 （一）寿险销售的认知 （二）人性的基本欲求 1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想 （三）人性的基本弱点 1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来 （四）购买的过程 1、不满 2、欲求 3、决定 4、行动 一、专业化销售的必要性 1、寿险营销员的角色 寻找新的准保户 对现有的客户服务 一、专业化销售的必要性 2、寿险营销员的使命 对很多家庭来说，我们是唯一向他们说明有 关保险的人，同时我们也是在他们面对死亡 或困难时，给予财务保障的唯一希望。 一、专业化销售的必要性 3、专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员 二、专业化销售流程 （一）主顾开拓（P）方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 经典话术1 向亲友介绍自己新的身份 经典话术2 经典话术3 我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗