《谈单思路宝典.docxVIP

谈单流程核心关键:为什么要做？为什么和我合作？为什么现在和我们合作？谈单流程：寒暄了解客户情况深挖兴趣点、问题点、痛处点！呈现优势（直接，不绕弯）提出成交逼单谈单之前：良好的第一印象* 进门30秒决定成与败！第一印象（外在形象-业务的战甲）——着装（高档次高品位、正式、发型清爽整洁），精神面貌（整场需要笑容满面、具有极强的亲和力）。表情：微笑、自然、自信。肢体动作、站姿、坐姿等尽量大方随意（1.看着客户眼睛说话2.不要翘二郎腿3.身体不要乱摇乱摆-合适的调整姿势）紧张的情绪会让谈单思维束缚，表现状态不佳，尝试将客户公司想象成自己工作的公司、身边都是同事，让自己时刻处于放松状态保持思维活跃灵敏。提前在客户楼下或等待客户的时间把谈单工具和资料准备好，打开电脑，放松心情思考客户可能询问的问题而作为准备。小结：1.第一印象会让客户首先从侧面了解商务个人的可信度和公司情况，人靠衣装，佛靠金装，外在的包装能让你自己首先信心爆满，从容面对客户；2.舒适的肢体行为，淡定的坐姿和面部表情，能迅速帮助商务与客户之间的陌生距离，使整场谈单气氛融洽；3.可以调整商务自身一个轻松的状态，不会给以客户急急忙忙的印象，另外可以把路上设想客户提出的问题重新的结合环境去重新过滤一次。面对不同性格/性别的客户表现不一样的自我，顶级销售一定是交际王客户类型分析：谈温柔女客户：时刻照顾她的感受、体贴入微为其着想，可以称呼客户为“×姐”这样去拉进距离，另外，保持整场谈单轻松愉悦的氛围，适当开些小玩笑；谈强势女客户：此类客户性格强势，个性独立，男业务谈单要以她的感受和想法为先，不可与之争论或表现出藐视女性的态度；女业务遇到这样客户尽量提出问题请教她，以突出她的能力，可以是生活上的问题，从而让客户与你产生姐妹般的感情，得到客户的信任和帮助，建立工作以外的感情；谈土豪男客户：性格直爽类，比方客户直接提出打折、优惠就合作的，一定要坚持产品价值和价格！直接包装价值和价格，只要确定自己拿到的是最实在的价格以及产品后期的效果可以给自己带来好的收益，为自己和员工省时省心省钱，基本就不会再纠结价格等问题；谈斯文型男客户：解决1.不谈产品，专注拉关系2.抛问题，不能抛产品问题，用其他问题打开客户话匣子，拉近关系再谈产品3.简单明了，拉拉关系，不谈产品，留个好的印象；遇到客户没时间谈了，赶着出去的：淡定的处理客户提出的产品问题（例如直接询问效果、价格）应将最核心的优势抛出，但是留下一点问题勾起客户兴趣，当场预约明天或下次见面再谈的具体时间。谈单需要掌握全局，掌握客户思路跟着你走，掌握全场气氛，前期需要结合各种细节迅速掌握主动性，谈单要简单直接、优势突出，包装好自身和公司；一、寒暄:进门观察老板办公室环境、工厂环境、客户衣着、配饰、车钥匙等细节捕捉客户兴趣性格等。主要方式：1.客户着装高档讲究（为注重形象好面子的性格，恰当的赞美事半功倍）2.客户在公司摆放家人照片（为感性的人、此类客户重感情，谈单重点拉关系让客户认可你或对你产生恻隐之心，乐意去帮助你就成功一大半）3.客户摆放与自己兴趣爱好有关的物品（可适当聊聊，增加我们与客户的共性促进关系）寒暄三要素：问：主动提问，捕捉信息，寻找共同点听：真诚倾听，适时回应，但不要急于表达观点立场说：与客户融洽交流，适当赞美，发掘客户需求点，增进感情小结：夸人不浮夸，真诚的夸，夸具体的某个事物，例如：“王总这身应该是XX品牌最新款吧!” ”宝马这个的品牌车子最适合李总您这样的身材开了，空间开阔而且很舒适！“侧面了解分析的客户性格进行沟通，家常话题是拉近关系最直面的方式，如果客户有儿女照，这种话题往往是最适合沟通拉近关系的。保持活跃良好的谈单氛围，切忌冷场！二、了解客户情况:了解客户找我们的原因，或者有客户以前做过推广，失败后还要找我们推广公司的原因，让我们清晰对客户今天洽谈的实际需求和想法，为我们下面的谈单思路和放大优势、功能和服务作铺垫和构思主要方式：提问题，要找到客户的兴趣点、关注点，找商务恰谈的痛点外贸人员多少？以往用什么方式在推广、寻找客户（一般客户是展会，麻烦且花销比网络广告大很多；B2B平台，想要在平台出效果，单单搭建平台没有效果，还需要在平台花费很多推广费用提升排名，成本比我司高；谷歌竞价，展示时间和范围有限，烧钱）外贸推广的经历，不成功的原因，谈单时这个问题一定要清楚，一旦明确便决定了整场谈单我们需要体现的优势点是哪块（话术：”您之前做的推广哪点没有达到最初期望的效果？“”之前是哪方面没做好导致效果不好？“）主要市场和语种国家，另外未来全球的外贸市场布局和意愿是怎样的，合理化给客户建议和规划前景，为后期讲述我们小语种的优势做铺垫。三、深挖兴趣点、问题点、痛处点！主要在于个人经验、领悟能力，心理分析能力和经验病人从来不与医生讨价还价，