銷售管理与销售技巧.docVIP

营销管理实务 销售团队管理 我成功！因为我知道如何创造利润！ 销售管理─销售主管的角色职责 1.一般销售主管的工作症结 1-1.只重结果、不顾过程 1-2.没有计划、想到就做。 1-3.欠缺信任、累死自己。 1-4.基准模糊、考评不实。 1-5.同流合污、不公不平。 1-6.自生自灭、疏于培育。 1-7.偏见我执、心力交瘁。 1-8.成者是我、败者是你。 1-9.不求成长、甘于现状。 1-10.沟通不良、权责不明。 2.销售主管的角色职责 2-1.设定与达成业绩目标。 2-2.拟定计划，要求业绩。 2-3.销售分析评估与改善。 2-4.组织发展赢的业务团队。 2-5.领导、激励与沟通辅导。 2-6.衡量查核业绩活动成果。 2-7.要培育训练与教导启发。 卓越销售管理─成功销售团队特质 1.卓越销售团队建立 1-1.明确的领导中心与管理机制。 1-2.下定承诺，追求胜利的共识。 1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。 1-4.有效策略规划与执行的效率。 1-5.重视团队组织人力资源发展。 卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联 1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系 自我价值 自我形象 自我理想 1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。 1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。 1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。 卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联 1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系 卓越销售管理─销售主管的领导与激励 1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、 业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。 2.楷模领导 2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。 2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。 2-3.做好时间管理。 2-4.相似原则运用。 3.销售主管的激励 激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞ 3-1.X因子─内在激励的处方 3-1-1.欣赏部属的长处。 3-1-2.及时表扬与赞美。 3-1-3.适时关心与帮助。 3-1-4.付予工作的意义。 3-1-5.培育辅导与要求。 3-1-6.文化气候的塑造。 3-1-7.领导风格的养成。 3-2.Y因子─外在激励的处方 3-2-1.绩效奖金的设计。 3-2-2.显着的职位头衔。 3-2-3.灵活的竞赛活动。 3-2-4.奖章奖牌的表扬。 3-2-5.其它的激励方式─菁英奖等。 卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙 计划一个好的开始 给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧。 解释职务与工作说明书，设定工作目标? 重要工作绩效评估表。 新人介绍。 分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。 陪同新进人员拿下第一笔订单。 经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。 2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞ 2-1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。 2-2.拜访客户计划的重要 将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售 活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划。 2-2-1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率。 2-2-2.拜访新客户─ A级：潜在价值高，容易约访。 B级：潜在价值高，不容易约访。 C级：潜在价值低，容易约访。 D级：潜在价值低，不容易约访。 E级：不清楚状况，需再评估。 把你的目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C 级很吸引人，但记住！只有在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。 2-2-3.协助销售人员落实执行每月计划表 2-2-3-1.督促销售人员安排执行每月计划表。 2-2-3-2