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前言 这篇文章确立了一种模式，要把所有艾尔人熔化了放在这个模子里，铸造出一个刚毅、坚定的团队。 这篇文章没有鼓动式的语言，没有口号式的说教，有的只是按部就班的、踏踏实实、一步一个脚印的工作方式。在字里行间折射出了我们生活和工作的一种精神、一种自信和一种从容。在开始时我们仔细准备，在工作中认真分析用户在生产实践当中的每一个细节，本着使用户受益的原则，运用我们的专业知识使这些细节有效地同我们的产品和服务相结合，再耐心细致地同客户进行友好的沟通。并且无论用户做出怎样的决定，购买我们的产品也罢，不购买也好，我们也一定会毫不犹豫地将我们最好的一面展现给他们。哪怕我们的用户仅仅获得一点点的收益，也是我们的欣慰。当然我们不会昙花一现，将我们的这些行动溶入在时间里，才会铸就我们坚强的体魄。 我们所有的人都受过正规的高等教育，她教会我们认认真真做人，也给了我们灵活的头脑。将我们的聪明才智同我们的扎实的作风相结合，这个团队将焕发出长久的生命力。但现在是刚刚开始，还是让我们一点一滴先做起来吧。 准备工作 一.自身准备 1. 心理准备 我们有各种各样的经历，其中有很多让我们骄傲和自豪的。现在是我们人生的黄金时期，带着从前的自豪和对未来的憧憬，我们又上路了。 可以确定的是，我们在座的每一个人的个人能力和聪明的程度都足以使他做好我们现在要从事的工作，但结果一定会有所不同的。除了我们不能够控制的因素外，同我们自身相关的有哪些呢？认真考虑这些同我们自身相关的因素并努力去实践和提高，对我们自身又会带来什么样的影响呢？ 考虑以上两段话，有一种思绪万千的感觉。我们既然决定要做了，究竟要怎样去做？一定要做好、尽力做吧、试试看吧、还没有想过。 每一天，我们的耳朵和眼睛都可以感受到各种各样的新鲜的事物。我们庆幸，我们生活在这样的一个大发展的时期；我们茫然和惊恐，我们突然感觉我们自己落伍了。什么落伍了？你的能力会落伍吗？是别人的斗志、别人的精神状态让你自叹弗如。 中国足球队在这次十强赛上发挥的很好，有了明确的定位和良好的心态是其中的关键。 你的面貌会永远是这样的，但不同的时期别人会认为你有很大的不同。这一节的题目是心理准备，是需要你思考的。 2. 专业知识 同我们的竞争对手相比，良好的敬业精神和做事态度是我们的最大优势，但这种精神和态度是以我们的专业知识为基础的。专业知识始终都是我们的立身之本。以技术征服客户是我们的取胜之道，是展示我们的高层次产品和服务的方式，也是我们为什么要招聘你们这些高层次人才的原因。 在加入公司的初期，公司会安排一次比较详细的技术培训，为业务人员打好理论基础。但是更为重要的是在工作中自我学习的能力：每调研一个空压站、每调试、维修一台机器，都应该从中有所收获。通过大量的实践，加上公司一段时间后的再培训、再实践，不断积累、消化专业知识。充分利用自己的学习能力很重要。 更重要的是通过对这些基本的专业知识有了一定的了解之后，要坚决地培养自己的动手能力，我们的目标是让每一个销售人员同时成为一个专业的维修工程师。以技术为核心的服务是没有止境的。 3. 个人素质 我们觉得，三百六十行中，销售工作对人的素质要求是最高的。从很多营销专家的著作到成功营销精英的体会，我们看到一个成功的销售人员应该具有如下素质：明确的目标，强烈的自信心，成就感，丰富的想象力，始终充满热忱，超强的自制力，敏锐的洞察力，任劳任怨、不计较个人得失，迷人的个性，专心致志，团结协作精神，抗挫折能力，战胜失败，宽容他人等等。 同样一件事情，由不同的人去做，可能会有不同的结果。这其中的一部分原因就是因为个人的素质不同。实际上，人的一生都是在不断进步的过程，而这种进步就是个人素质提高的表现。一个成功的销售人员，应该通过不断的学习和实践来提升自己。 二. 开展工作前的准备 我们提倡要有准备地去做一些事情，在做每一件事情之前仔细地想想，我要去做什么？做到什么程度？如何去做？做完之后首先想到的是我做到了吗？遇到了什么困难？如何去克服？下一步如何做？ 对空压机行业来说，我们经常要做的工作就是调研空压站、技术交流和商务谈判。因此，工作之前应做好如下准备： 电话预约，与具体负责人取得联系； 行程安排； 名片、产品样本（包括竞争对手的）、相关技术资料与各种业绩表、以往成交合同等相关商务资料； 复习相关产品技术知识； 分析客户信息，制定相应策略； 整洁的外表，饱满的精神； 在工作结束后，我们应及时思考和总结：所调研的客户存在哪些问题？如何解决？我们能为之提供哪些服务？客户是否意识到空压站的问题？哪些问题客户比较关心？相对应的解决方案是什么？客户对我们的产品技术性能是否认可？哪些地方客户最为认可？是否有购买的想法？客户主要决策程序是什么？竞争对手的优势在哪？销售工作应该如何展开？从