銷售员完成销售的过程2.docVIP

销售是三分方法、七分艺术 她是你的梦想、会有曲折、会有烦恼、会有劳累、他是一个企业的血液、是永不停止的马拉松，如果你克服了、成功的喜悦会充满你的一生，销售是你选择了一个永远不会失业的职业、他是那些想快速挣钱、展示自我价值的职业。成功的唯一方法：勤奋+用心+服从 工作制度 二、销售系统工作的制度： 商机必须先进入公司的销售系统，依据销售系统中的记录内容，完成销售过程；业务员每天上午9点以后或下午3点以前，至少两次进入系统查看商机。收到商机后，先看商机分配中的备注，根据情况及时与客户部人员联系了解客户情况；业务员必须在系统中充实客户的基本信息、必须有公司的宣传记录、手工帐的麻烦、是否上门的记录内容，需要暂停的商机要在最后一次记录中注明暂停的充足理由。业务员每天记录暂停的、结束的、转交的、有竞争的商机编号，通过OR附加的形式及时上报经理；经理批准后暂停，转交其他人员看管。 第二节 对客户如何分析 从销售员的角度分析 影响客户购买的因素1、购买力 2、企业（客户）的自身需求 3、计划的购买的时间 4、购买者（使用人+决策人）的信息 5、信息是如何传递。 1、有完全购买能力的情况： 企业有完全购买能力+3个月内有计划+企业有需求+使用人有认识+决策 人支持 有购买能力+有计划超过4个月+。。 依据数学中的逻辑排列。 企业需求如何分析：企业内部需求、外部要求、个人追求。 使用人：会计、采购员等个人或多个人 决策人：一人或一团体，但只有一个主导者 2、有一定（价格高低）购买能力的情况： 企业有一定（价格高低）购买能力+有3个月计划+企业有需求+使用人有 认识+决策人支持 3、无购买能力的情况： 企业没有购买能力分相对、绝对两种情况。 二、从客户的角度分析 客户按行业分：1、商贸、2、加工企业等，了解各行业的在共买软件的共同性。 行政事业的问题： 商贸存在的问题： 生产销售工业的问题： 没生产销售企业的问题： 掌握客户的原则：依据目前销售人员的综合能力，结合市场的现实情况，先抢成年（有计划）客户结婚，看住有钱的少年（有需求）客户，宣传儿童（无计划）客户。 第三节 销售的过程 企业没有开始信息化： 一般主要是先从财务开始，或从库存管理开始。 销售员完成销售的过程分：潜在阶段、意向阶段、方案呈现、谈判、成交、收回货款。 第一步 依据部门分配的商机制订计划 要求：客户经理必须每天的上午9点或下午3点各查看商机，如果有商机客户，要查看商机来源、备注信息了解清楚。获得商机后第一时间与客户联系，每个客户一般情况每周必须至少一次准确、真实的客户信息记录。 第二步 如何寻找分析市场、找到商机客户 用友软件产品是什么，他对应的客户、客户群是那些； 第三步 找到这些客户、客户群的方法： 产品销售的渠道： 一、自己为主：1）上门搜索，2）电话营销， 二、1）客户介绍，2）电脑公司介绍， 工业园区： 写字楼： 市级行政单位及二级单位： 大型企业的三产单位（或附属企业）： 黄页： 网站：企业黄页、市政府的门户网站、中小企业网等； 渠道销售： 上门咨询： 用友转交： 现有系统销售： 老客户介绍： 市级行政单位的附属企业： 区级行政单位： 网站能查询的行业单位：房地产、汽车、商场、等。 工商、税务、质监局： 一般纳税企业： 第四步 找到商机客户通过电话营销、上门宣传先找到具体的部门； 我们可以用三种角色进行了解：1、平顶山市会计电算证考试中心、 2、平顶山市中小企业局信息化培训基地、3、平顶山用友软件公司 第一阶段 潜在阶段 快速与客户联系 详细了解客户-----充实客户基本信息 财务科的基本信息 客户基本信息 客户全称 详细地址 网址 企业经营情况 企业性质 上下级单位 周边单位 会计 办公电话 手机 财务负责人 办公电话 手机 库管 办公电话 手机 销售 办公电话 手机 财务是否有电脑 财务室几个人 是否用的有软件 什么牌子的 是否用电脑开票 会计对软件的观点 为什么没用软件 手工帐的工作量 手工帐的主要麻烦、是否有手工无法克服的事项 是否想接受信息化的培训、培训时间怎么安排 近期单位是否有计划进行信息化管理 如何选择信息化软件，选择的途径 假设要买软件：你会选择什么品牌、你要解决现在工作中的什么问题、或你想解决什么问题、是否知道如何选择软件、是否想了解（体验）软件、购买软件单位谁决定。 对库管、销售部门也了解同样的内容。 沟通内容：你好。请问是。。。单位会计科（室）、财务科，。。。会计在吗？ 。。。会计你好。。。。。我是平顶山用友软件公司